怎樣和客戶談“價(jià)格”？

價(jià)格，確實(shí)是客戶要靠量的重要因素之一，但他只是客戶“五大決策”中的一項(xiàng)決策，我們大可不必“談價(jià)色變”，如果一切順利，報(bào)價(jià)或詢價(jià)其實(shí)是銷售自然推進(jìn)的結(jié)果！



與這個(gè)問題相關(guān)的問題可能包括：1）何時(shí)報(bào)價(jià)？2）如何報(bào)價(jià)？3）如何保護(hù)自己的價(jià)格？如何賣一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)格？

關(guān)于第一個(gè)問題（何時(shí)報(bào)價(jià)？）

很顯然，一見面或一開始就談價(jià)格、報(bào)價(jià)格是不合適的，因?yàn)閮r(jià)值還沒有建立呢，報(bào)價(jià)很容易出現(xiàn)失誤，再說，你還沒有詳細(xì)了解客戶的需求和預(yù)算呢（很多項(xiàng)目或工業(yè)品、服務(wù)業(yè)的銷售方案往往要基于客戶的需求來進(jìn)行設(shè)計(jì)）。再說了，報(bào)完價(jià)后，客戶很可能馬上會(huì)說“價(jià)格太高了、我們考慮一下、回頭再說吧……”之類的話，你們的談話就此匆匆結(jié)束，浪費(fèi)了一次深入溝通的機(jī)會(huì)。






關(guān)于第二個(gè)問題（如何報(bào)價(jià)？）

建議在成功地銷售了自己、公司、產(chǎn)品/服務(wù)后，采用以下方法來巧妙地報(bào)價(jià)（三步曲）：



1）總結(jié)自己的優(yōu)勢(shì)并報(bào)價(jià)（注意把重心放在優(yōu)勢(shì)上，還應(yīng)該把價(jià)格說成“投資”并輕描淡寫地一帶而過）；



2）問對(duì)方：“您覺得怎么樣？”



3）如果對(duì)方說“可以”，你就趕緊說“那我們就定下來了？”






關(guān)于第三個(gè)問題（如何保護(hù)自己的價(jià)格？）

可以肯定的是，客戶很可能會(huì)跟我們就價(jià)格做博弈，為了保護(hù)自己的價(jià)格和利潤(rùn)，我們需要注意以下兩點(diǎn)：



1）一定要在報(bào)價(jià)之前充分地呈現(xiàn)“價(jià)值”（包括“銷售人員、公司、產(chǎn)品/服務(wù)”的價(jià)值），一定要讓客戶感覺“物有所值”甚至“物超所值”；



2）在報(bào)價(jià)后，如果遇到了客戶的負(fù)面反饋，不要輕易退卻、放棄，要在心態(tài)上意識(shí)到“客戶圖的不是便宜，而是占便宜”。