演示創業計劃

演示創業計劃

　　演示創業計劃是創業者展示自己能力的大好機會，同時也是創業投資者考察創業者的關鍵階段。盡管項目好壞才是創業投資者考慮的主要方面，但是大多數情況下，創業投資者不會將資本交給一個連自己創意都表達不清楚的人。

　　在做好包括推測對方可能提出的問題、如何應付展示期間可能出現的意外以及確定展示重點等信息調查與前期準備工作后，創業計劃書進入實質演示階段。

　　演示開始后，可以通過諸如“我能夠占用各位多長時間？”“各位最需要我回答的三個問題是什么？”“我可以先完成我的演示內容，然后再回答大家的問題嗎？如果各位認為確實需要提出問題，也可以隨時打斷我”等開場白，表達對推介對象的尊重與雙向交流的意愿，加上事先布置的講臺，可以營造良好的開端并積極帶動投資者參與的積極性。再次，在演示過程中，應該保持條理清晰的風格，要有針對性，突出市場前景以吸引投資者的注意力。如果沒有特殊要求，演示者不要過分強調技術因素或故意使技術環節復雜化。

　　此外，創業者還需要注意掌握以下幾個細節：包括在演示前不要發放有關管理經營費用的材料；在演示中用熱情洋溢的語言表達；積極與投資者實現互動，但不要與投資者發生爭執；如果對于投資者的提問沒有事前妥善處理，可以用“另外，需要補充的是……”進行彌補；演示即將結束時，插入一些表格資料向與會者說明公司的財務狀況；在演示休息時間，在投資者離場后，簡短總結演示的效果以及需要改進之處；演示期間積極記錄、演示后重新整理會議記錄與講演內容等。

　　創業演示過程中還應該注意的一個問題是不要出現喧賓奪主的情況。大學生創業者心中往往抱有這樣的念頭：投資者、客戶與合作伙伴想讓更多的人參與進來，而眾人的參與體現出了所謂的團隊精神！在這種推理下，創業團隊相信來自他們公司的四五個人應該參加推介會議，而且他們每個人在會議上都應當扮演一個角色，只有這樣才能表明團隊精神得到了貫徹。這種邏輯下的推介會往往會呈現“輪流坐莊”、“救駕”不斷的局面。實際上，這是一種糟糕的舉動，恰恰給推介對象一種創業團隊缺乏凝聚力的印象。在演示會中，創業領袖（核心）或公司CEO應占全部講話的80％以上，其他高層人員（不應該超過2位）可以在20％會議時間講述一兩張幻燈片內容或回答提問，這些內容與問題都應該是他們各自專業領域的內容。如果創業領袖或CEO不能在會上利用大部分時間親自發言，那么他就應當提前進行演練，直至自己能夠輕松地在會議上唱主角。否則，公司就應該換另一個創業領袖或CEO了。

　　3?訪談

　　訪談也是創業計劃推介的重要環節。對于通過初步審查的創業項目，下一步就是與創業者直接交流。由于創業者的素質是決定創業能否成功的關鍵，所以必須要對創業者進行訪談，以達到以下三個目的：一是面對面地考察創業者的綜合素質；二是根據審查創業計劃的情況，核實創業項目的主要事項；三是了解創業者愿意接受何種投資方式和退出途徑、投資者能以何種程度參與企業決策與監控。

　　為了取得良好的訪談與計劃推介效果，首先，創業者要制定談判計劃，包括明確談判的最低目標、中間目標以及最高目標；擬定談判的進程；選擇合適的談判時間和地點；確定參與談判人員及分工。其次，做好談判的心理準備，即準備應對大量提問、應對投資者對管理的查驗、準備放棄部分業務以及準備做出妥協。再次，掌握一定的談判技巧，比如展示自己實力時采取暗示的辦法，為了增強談判的吸引力要給對方心理上更多的滿足感，談判中多聽、多問、少說等等，創業者可以在日常生活中積累這些技巧，必要時也可以進行相關知識的培訓。

　　本章小結

　　本章關鍵詞：

　　創業計劃書，創業計劃書作用，創業計劃書框架，關鍵要素，撰寫原則

　　問題思考：

　　1?如何理解創業計劃書的概念與作用？

　　2?創業計劃書的框架結構是怎樣的？

　　3?如何與投資者商談創業計劃書？

　　參考文獻：

　　①〔美〕杰弗里·蒂蒙斯，小斯蒂芬·斯皮內斯著：《創業學》，人民郵電出版社2005年版。

　　②李志能，郁義鴻，羅伯特·D.西斯瑞克編著：《創業學》，復旦大學出版社2005年版。

　　③〔美〕DonaldF.KuratkoRichardMHodgetts著：《創業學—理論、流程與實踐》，清華大學出版社2006年第6版。

　　④〔美〕川崎著：《創業的藝術》，當代中國出版社2005年版。

　　⑤葛建新主編：《創業學》，清華大學出版社2005年版。

　　⑥徐劍明著：《自主創業實務》，中國人民大學出版社2007年版