銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵

　　盡管營(yíng)銷(xiāo)組合包含的工具較為豐富，例如價(jià)格、促銷(xiāo)和廣告等，但是人員銷(xiāo)售仍然是不可或缺的，尤其對(duì)于B2B的企業(yè)來(lái)講，人員銷(xiāo)售是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合中最為重要的元素。

　　當(dāng)然，銷(xiāo)售人員也會(huì)是企業(yè)大量成本支出的主要去向，Albers 等在2008年的研究中表明，美國(guó)大約有2000萬(wàn)銷(xiāo)售人員，其產(chǎn)生的費(fèi)用大概占公司總體銷(xiāo)售收入的10%左右，而且這只是平均水平，而在個(gè)別行業(yè)這一比例高達(dá)40%.此外，Zoltners、Sinha和 Lorimer在2008年的研究結(jié)果顯示2006年全美企業(yè)在銷(xiāo)售人員方面的支出達(dá)8000億美金，約為廣告支出的3倍。那么人員銷(xiāo)售的投入產(chǎn)出比如何呢？在美國(guó)，銷(xiāo)售收入的人力成本投入彈性為0.35，銷(xiāo)售收入的廣告投入彈性為0.22；而價(jià)格彈性最為顯著，為2.62。

　　既然人員銷(xiāo)售的有效性和重要性毋庸置疑，那么什么樣的銷(xiāo)售人員薪酬結(jié)構(gòu)更為有效呢？工資、提成和獎(jiǎng)金在銷(xiāo)售人員整體薪酬中如何分配更為有效？

　　2010年10月哈佛大學(xué)商學(xué)院的Thomas Steenburg，以及另外兩位來(lái)自耶魯大學(xué)管理學(xué)院的Doug J. Chung和K. Sudhir以工作論文的形式對(duì)如何設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售人員薪酬結(jié)構(gòu)作了更為全面的論述，通過(guò)動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)模型研究獎(jiǎng)金對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效的影響。

　　銷(xiāo)售獎(jiǎng)金有利于增加銷(xiāo)售人員績(jī)效。文章通過(guò)建立薪酬結(jié)構(gòu)模型進(jìn)行數(shù)據(jù)檢驗(yàn)表明，企業(yè)通過(guò)采用銷(xiāo)售指標(biāo)+獎(jiǎng)金（分配銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)，并根據(jù)指標(biāo)設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)金）的模式在完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和提升銷(xiāo)量方面最為有效，但該基本模式需要解決相關(guān)后續(xù)問(wèn)題，即超額完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的銷(xiāo)售人員采用何等輔助薪酬方案，以及獎(jiǎng)金的發(fā)放頻率該如何設(shè)計(jì)，文章也對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了深入研究。

　　對(duì)于超額完成指標(biāo)的員工對(duì)超額部分劃分等級(jí)，然后根據(jù)不同的等級(jí)設(shè)立分段提成傭金，文章通過(guò)兩步驟的動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)模型檢驗(yàn)表明超額指標(biāo)傭金提成有助于保持最好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　對(duì)于獎(jiǎng)金的發(fā)放頻率，研究通過(guò)數(shù)據(jù)分析表明季度獎(jiǎng)金制度是一個(gè)相對(duì)連續(xù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跟蹤和及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，研究過(guò)程表明如果采用年度獎(jiǎng)金，那么在前兩個(gè)季度，銷(xiāo)售人員一般不能夠完成指定的銷(xiāo)售額度，最終導(dǎo)致年度銷(xiāo)售指標(biāo)不能達(dá)成。而季度獎(jiǎng)金的發(fā)放有助于確保全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)。

　　來(lái)自哈佛和耶魯三位學(xué)者的研究結(jié)果表明，獎(jiǎng)金是銷(xiāo)售人員績(jī)效和薪酬管理的最為重要的手段，目前國(guó)內(nèi)采用的單純銷(xiāo)售提成傭金管理方式不夠科學(xué)，正確的管理模式應(yīng)通過(guò)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售指標(biāo)+獎(jiǎng)金的模式進(jìn)行績(jī)效管理。同時(shí)，對(duì)獎(jiǎng)金為主的薪酬結(jié)構(gòu)管理還要做好兩個(gè)相關(guān)問(wèn)題的機(jī)制設(shè)計(jì)：一是能夠針對(duì)銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，要設(shè)計(jì)超額指標(biāo)完成后的提成傭金率管理，這樣才能夠激發(fā)和保持銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)創(chuàng)造能力；二是在銷(xiāo)售績(jī)效過(guò)程管理中，季度獎(jiǎng)金管理機(jī)制相對(duì)年度獎(jiǎng)金管理更為有效，這能使得管理者能夠控制到整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，防止年度銷(xiāo)售指標(biāo)失控等問(wèn)題的發(fā)生。