劉邦的智慧 弱者的競爭策略

　在《新智囊》上一期的“笑談管理”中，我們談了“讀秦漢，想管理”系列之一：強者的激勵機制。文中指出，秦軍“制軍爵”的獎勵政策之所以能在戰場上發揮功效，主要是秦國的管理者在長期戰略的指導下，系統化地發揮了“重賞之下必有勇夫”的作用，最終以雷霆萬鈞之勢消滅了競爭對手，完成了統一六國的夙愿。但這是否說明，在競爭的過程中，所謂的“弱者”就沒有機會了呢？對于一個“弱者”或者說是一個“挑戰者”而言，又應該采取什么樣的競爭策略呢？本期講一講“劉邦的智慧”！

　　劉邦，在我看來是當代企業家必須仔細研究的一個管理者，關注他的理由并不僅僅在于他是漢朝的開國皇帝，而在于他還是中國歷史上第一個平民出身的皇帝。與“鞭撻天下，威震四海”的秦始皇相比，他的出身以及打江山的資本實在太微不足道了，他沒有潼關、崤山之險，也沒有關中、巴蜀之富，更談不上有秦國的那樣一支“鐵血軍團”。但就是這么一個甚至帶有濃重“流氓”色彩與習氣的劉邦，卻擊敗了一個又一個強大的對手，讓剛剛一統天下的秦朝二世滅亡，開創了漢家四百多年的基業。

　　這使人禁不住想到比爾·蓋茨告誡微軟管理層的一句話：你不要覺得目前的微軟有多強大，總在和當前的競爭對手比我們的公司的優勢，微軟最大的風險在于那些看不見的對手，你不知道哪天就會從車庫里冒出兩個小子，把你打得一塌糊涂。

　　我們的企業恰恰就處在這樣一個變革的時期。這個時期給了更多創業者更多的創業機會。這就是我們的企業要關注、研究劉邦的原因所在，問題是我們的管理者如何才能像劉邦那樣，利用好這些機會，“因時”、“因地”、“因人”地展開自己的競爭策略呢？記得在上期專欄中，我對有些公司采取“重賞之下必有勇夫”的激勵機制（即類似秦軍“制軍爵”的獎勵政策）發表了一些質疑，在我看來，在重賞之下，強者會更強，而弱者未必會變成真正的勇夫！

　　看看劉邦是怎么做的吧

　　我們上面說了，劉邦自身的競爭條件實在是太差了，由無賴到亭長，再后當個“沛公”的時候都快五十啦！按現在流行的說法：早過了事業的上升期。當然，聲望上也就沒有什么號召力了，今天投靠這個，明天依托那個。按今天的話說，既沒品牌也沒資金。再看看所謂“管理層的核心團隊”吧，盡管打下天下之后，劉邦曾自鳴得意地列出什么“漢初三杰”（韓信、英布、彭越）、“十八元功”（具體人史書上有爭議）等等，但這些都是經過戰爭的洗禮之后的總結，當初“我主爺起義在芒碭”的時候，也就是些個小吏(蕭何、曹參)、屠夫（樊噲）、小販（周勃）之流。再看看員工隊伍吧，更沒有幾個“職業軍人”，甚至連以往打過仗的都沒有，凈是一些無組織無紀律的“亡命之徒”。武器就更別說了，與秦軍的金戈鐵馬相比，也就是個“揭竿而起”。如果按現代管理理論與競爭分析，劉邦的企業從一開始就別辦了。

　　但就是這個條件，劉邦卻能由小變大，由弱變強，在與群雄逐鹿的過程中笑到了最后。我不是歷史學家，也不想探討什么帝皇王朝的興衰，如果把劉邦建立的漢朝當成一個組織的話，其打天下的過程也是這個組織生存與發展、參與競爭的一個過程。在我看來，這個過程中，劉邦有兩點值得我們的企業管理者深思——

　　其一，從組織上看，是組織目標的明確，尤其重要的是，這個目標最能滿足當時客戶的需求，而且說到做到。

　　人們都知道，秦朝的暴政是導致其迅速滅亡的一個根本原因，尤其是秦二世，用司馬遷在《史記》中的話說：“用法益深刻”。加之勞役、賦稅的大幅增長，廣大人民群眾為了自己的生存參加起義成為了一種必然。于是可以看到，劉邦的起義組織有廣泛的社會需求基礎，與此同時，劉邦組織目標的明確化、清晰化——比如入秦時的“約法三章”，更是最大滿足人們社會需求的一個最佳體現。這就難怪當他和項羽屢敗屢戰時，關中（原秦國的屬地）卻給了劉邦前線最大的兵員支撐。所以說，不管你的企業規模剛開始時是大是小，能否最大限度地滿足客戶的需要，則決定你的企業未來能否做大的。
　　其二，從管理者自身看，如果說張良作為一個“投資者”（把自己最初的復國計劃以及后來的個人理想投資在劉邦身上），講求的是“機會”與“退出”的話；那么劉邦則更像一個“實業家”（開創自己的帝國），講求的是“夢想”和“堅持”。于是才會有劉邦百折不撓的韌勁和屢敗屢戰的豁達。當然，劉邦也有動搖的時候。據《史記》記載，楚漢相爭的時候，彭城一役，項羽三萬楚軍一舉擊潰劉邦近六十萬聯軍，經歷了彭城得失前后大起大落的劉邦，心情很糟，在離開下邑去虞縣的路上，他跳下馬來，把張良叫到跟前，手扶著馬鞍子說：“關外的土地，我不想要了。只要有人能幫我打敗項羽，我就把這些土地送給他們。不知道有誰可以同我一起建樹這等功業？”

　　由此引出了我們另一個話題，也是上一期“讀秦漢，想管理”系列之一：《強者的激勵機制》中所討論的，對于一個“弱者”或者說是一個“挑戰者”而言，又應該采取什么樣的競爭策略呢？看看張良是怎么回答劉邦的吧。

　　張良告訴劉邦：“可以幫助您打敗項羽的人，共有三個，九江王英布是項羽最勇健的猛將，現在同項羽已生隔閡；彭越在梁地反楚，已成氣候。這兩個人馬上可以去聯絡。漢王麾下諸將，只有韓信可托付大事，是獨擋一面的統帥之才。您把土地分封給這三人，一定可以消滅項羽！”

　　于是韓信被封了齊王，后改封楚王；彭越被封為梁王；英布被封為淮南王；之后，三人會師垓下，霸王別姬之后，自刎烏江。如果說，當年秦軍的“制軍爵”是一種面對普通員工即時獎勵分配的激勵機制的話，那么劉邦玩的是以“分封制”為基礎的對核心人員的長期回報方案。因為對劉邦這樣的一個“后進者”來說，失去的只是鎖鏈，得到的則是整個天下。于是他更注重“筑臺拜將”與“分封疆土”。因為他知道，人才對于一個“弱者”、一個“挑戰者”來說是多么的重要，他也知道，對于“強者”來說，需要的是嚴明與規范，而對于所謂“弱者”而言，更需要的是目標與包容。

　　據我了解，所謂的“制軍爵”制度并沒有在漢朝被廢棄掉，武帝時期，當漢家的鐵騎橫掃大漠南北的時候，斬敵與俘獲人畜的數量是“軍功覓侯”的最佳途徑。（傅強）

來源：《新智囊》