畢業(yè)于美國加州大學(xué)，獲工商管理碩士學(xué)位，同時(shí)擁有加州大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)與工程學(xué)士學(xué)位。2004年5月加入諾基亞，現(xiàn)任諾基亞公司全球副總裁， 主要負(fù)責(zé)諾基亞在中國的手機(jī)業(yè)務(wù)，包括銷售、市場及服務(wù)。他曾在美國和亞太地區(qū)的幾家著名公司擔(dān)任高層職務(wù)。鄧元鋆曾榮獲：2000年中國IT十大精英；2002年度影響中國IT產(chǎn)業(yè)的十大人物；2003年度中小企業(yè)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；2005年度中國消費(fèi)電子十大年度人物。
在麗江的邊陲小鎮(zhèn)，你可以看到諾基亞專賣店；在東北的漠河，你也可以看到諾基亞的專賣店；在全國很多菜市場的旁邊，小區(qū)的里面，還有布滿了沾著“油煙味”的諾基亞專賣店，而正是這樣的味道使諾基亞中國的市場份額超過35％，中國每10個(gè)人就有近4個(gè)人使用諾基亞手機(jī)。
毫無疑問，過去的2006年，是諾基亞中國再次豐收的一年！
財(cái)報(bào)顯示，2006年，諾基亞的銷售額為411.2億歐元，凈利潤為43.06億歐元。其中，諾基亞在中國銷售及出口總額超過100億歐元，其中凈銷售額超過53億歐元，出口則達(dá)48億歐元。手機(jī)銷售達(dá)5100萬部，市場份額超過35%.
諾基亞中國的豐收，離不開一個(gè)人！他就是主管中國銷售及市場運(yùn)營的全球副總裁——鄧元鋆.因?yàn)槠涑錾某煽?，鄧獲得了諾基亞總部頒發(fā)的“杰出銷售”獎(jiǎng)，他成為諾基亞全球四大銷售強(qiáng)人之一。
2007年2月1日上午，北京盈科中心諾基亞大廈15層會(huì)議室，淺淺的陽光灑在精神飽滿的鄧元鋆身上。這個(gè)已經(jīng)半百之年的智者，看上去不到40歲。面對《IT時(shí)代周刊》，儒雅的鄧，臉上始終洋溢著微笑，那是一種浸染著硝煙、勝利歸來的微笑。
他的同事告訴記者，鄧全年有180多天拖著旅行箱奔波在各地的賣場。從最東邊的江浙到最西邊的青藏高原；從最北部的黑龍江到最南邊的云南。全國幾乎所有的省市都留下了他的足跡。這個(gè)香港出生在美國讀書，集中外文化于一身的商業(yè)精英，鄧最受員工和合作伙伴稱道的是，沒有架子，總是沖在第一線，發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的問題，解決別人不能馬上解決的問題。一切都在和風(fēng)細(xì)雨中，一切都在靜靜的掌控中。
在成都手機(jī)一條街，是他及時(shí)發(fā)現(xiàn)了營銷存在的問題，立即調(diào)整終端的銷售策略，包括給導(dǎo)購小姐配擴(kuò)音器、麥克風(fēng)，包括親自給柜臺(tái)所有的員工解決熱氣騰騰的盒飯。全球副總裁的出現(xiàn)和并肩戰(zhàn)斗，給所有的員工以及合作伙伴帶來巨大的鼓舞。據(jù)說，那天的銷售業(yè)績創(chuàng)下了歷史新高，在那條街上把所有的競爭對手統(tǒng)統(tǒng)甩在后面。
很多人至今還津津樂道，記憶猶新，在去年杭州的新品發(fā)布會(huì)上，面對幾百名經(jīng)銷商和媒體記者，鄧披掛上陣，抱著電吉他，登臺(tái)載歌載舞，看上去像18歲的少年，贏得一陣又一陣?yán)坐Q般的掌聲。
執(zhí)行力是成敗的關(guān)鍵
《IT時(shí)代周刊》：加盟諾基亞前，您一直在IT行業(yè)任職，是什么原因促使你轉(zhuǎn)行做起了銷售？我們都知道，銷售是個(gè)硬功夫，沒有半點(diǎn)的水分，一切需要用數(shù)據(jù)講話。
鄧元鋆：轉(zhuǎn)行的原因很簡單。仔細(xì)看看我的職業(yè)履歷，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我的每一步職業(yè)規(guī)劃都是在跟隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢在變化。1988年，我在蘋果公司任職，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)覺得電腦是將來的發(fā)展熱門；后來又發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢是網(wǎng)絡(luò)，于是又轉(zhuǎn)到了3COM公司。但隨著閱歷的加深，最后發(fā)現(xiàn)將來的產(chǎn)業(yè)大勢是多媒體的融合，所以就來到了諾基亞。因?yàn)?，手機(jī)是產(chǎn)業(yè)融合的最好載體。另外，我的性格是喜歡挑戰(zhàn)別人不敢挑戰(zhàn)的事情。
《IT時(shí)代周刊》：2004年5月進(jìn)入諾基亞后，擔(dān)任什么職位？
鄧元鋆：當(dāng)時(shí)主要是負(fù)責(zé)工廠方面的事務(wù)。那時(shí)，諾基亞在中國設(shè)立了4家公司，但這4家公司各自為政，我的任務(wù)就是實(shí)現(xiàn)四家公司的統(tǒng)一。
《IT時(shí)代周刊》：據(jù)了解，當(dāng)時(shí)這4家公司都是合資公司，要將它們整合到一起是一件很困難的事，怎樣做到這一點(diǎn)的？
鄧元鋆：說實(shí)話，當(dāng)時(shí)的壓力很大。這4家公司是由不同的地方政府和不同的合作伙伴組成，要整合到一塊難度很大。只能一家一家耐心地談，經(jīng)過與50多個(gè)部門的艱苦談判后，終于在2005年7月，“合四為一”。
《IT時(shí)代周刊》：賣手機(jī)和賣PC是不同的，商家賣電腦的時(shí)候盡可能地把配置詳細(xì)羅列出來，但賣手機(jī)，商家一般只注意推銷手機(jī)的品牌，這種現(xiàn)象是怎么形成的？
鄧元鋆： 手機(jī)作為一種消費(fèi)品，它給用戶的感覺首先是一個(gè)生活用品。首先要看它的設(shè)計(jì)是否好用，其次才是質(zhì)量。消費(fèi)者選擇購買這個(gè)品牌的手機(jī)，是因?yàn)樗麄冃湃芜@個(gè)品牌。 諾基亞強(qiáng)調(diào)“科技以人為本”，主要是針對人的一些需求、一些特性設(shè)計(jì)我們的手機(jī)。
《IT時(shí)代周刊》： 諾基亞從來不是天生第一，從出道之日起，諾基亞前面已經(jīng)有愛立信、MOTO等諸多強(qiáng)手，而諾基亞后來居上，是什么原因讓它反敗為勝？
鄧元鋆：原因很簡單。因?yàn)槲覀冊诤芏喾矫婵梢钥截悇e人的優(yōu)秀做法，但是有一點(diǎn)是別人無法拷貝我們的，就是執(zhí)行力。我每天早上上班的第一件事情就是看全國各地的數(shù)字報(bào)表。哪個(gè)地區(qū)，哪個(gè)賣場昨天賣了多少臺(tái)，賣的是哪種型號(hào)，我一定要了如指掌，從而以最快的速度調(diào)整我們的銷售策略。
成功離不開直供模式
《IT時(shí)代周刊》：諾基亞是個(gè)很好的品牌，在中國市場上，是如何把它發(fā)揚(yáng)光大，使更多人知道這個(gè)品牌存在的？
鄧元鋆：要做的就是把它推入四線、五線甚至五線以下的城市，這要?dú)w功于諾基亞首先推行的FD模式，也就是直供分銷模式。當(dāng)這種模式在MBA的教材上還停留在“嘗試過程中”的時(shí)候，諾基亞已經(jīng)把40000~50000個(gè)點(diǎn)遍布中國的大江南北，正是這種先進(jìn)的渠道模式助力諾基亞登上中國手機(jī)銷售霸主地位。
《IT時(shí)代周刊》：諾基亞此前的銷售模式是哪種模式？為什么會(huì)突然采用直供模式？
鄧元鋆：此前，公司一直采用單一的代理方式，但是消費(fèi)者和手機(jī)廠商之間隔了一層、兩層甚至更多層。我們的理念沒有辦法直接傳達(dá)到消費(fèi)者那里。FD模式就是要把不理想的、沒有效率的層面降低。
《IT時(shí)代周刊》：實(shí)施直供模式后，那么原來的國代和省代怎么辦？
鄧元鋆：實(shí)施直供模式后，諾基亞在一些省份取消了省代，直接采用FD方式，這其實(shí)也是一種改良的省代。在這種模式中，諾基亞不需要省代直接與終端進(jìn)行過多的接觸，而改為由我們自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行充分的參與。我們需要的是他們供貨，但拿單、市場資源等由自己來支配，銷售員和促銷員都直接到下面去。
《IT時(shí)代周刊》：能不能透露一下諾基亞有多少銷售員和促銷員？
鄧元鋆：不好意思，這是商業(yè)機(jī)密?。ㄐΓ┤绻嘎读?，競爭對手就知道我們是怎樣運(yùn)作的。
《IT時(shí)代周刊》： 現(xiàn)在，諾基亞自身的銷售人員可以滲透到哪一級市場？這些市場，諾基亞又是以什么標(biāo)準(zhǔn)來劃分的？
鄧元鋆：諾基亞是按照市場容量來劃分的，一般分為一、二、三、四、五線城市。為什么不用城鎮(zhèn)來作為劃分的單位？是因?yàn)殒?zhèn)和鎮(zhèn)之間的市場容量是不一樣的，有的可以賣300臺(tái)，有的可以賣3000臺(tái)，所以采取更為科學(xué)的按線劃分的辦法?，F(xiàn)在，我們每半年會(huì)對全國4萬~5萬個(gè)終端進(jìn)行市場體系的調(diào)查，根據(jù)它的銷售量來確定對這些終端投入多少。
《IT時(shí)代周刊》：據(jù)了解，現(xiàn)在諾基亞分為華東市場，華南市場等四個(gè)區(qū)，這些市場的差異化在哪里？
鄧元鋆：以西區(qū)市場的成都為例，它是非常集中的。2006年的“十一”促銷那天，我對外國朋友說，成都可以比喻為巴西的嘉年華盛會(huì)，你可以看到各種人，穿著各種衣服進(jìn)行表演。有唱歌的，做游戲的，熱鬧得不得了。
這種景象在國外根本不可想象，賣手機(jī)可以賣成這樣。但到了上海就完全不同，它是分散的，而且也沒有這樣的氣氛。所以不同的市場有不同的銷售方式。
音樂手機(jī)將成為潮流
《IT時(shí)代周刊》：日前有國外媒體刊出諾基亞第4季度的銷售額大勝摩托羅拉的消息，摩托羅拉因此制定了1000日計(jì)劃，要在1000日內(nèi)超過諾基亞，您對這件事情怎么看？
鄧元鋆：對諾基亞來說，這不是什么壞事！針對這個(gè)計(jì)劃，我們也制定了一個(gè)1000日計(jì)劃。我們的第1000天是慶功日。12月的銷售額第二名和我們相差16個(gè)百分點(diǎn)，我們的1000日計(jì)劃就是要擴(kuò)大這種差距。
《IT時(shí)代周刊》：中國手機(jī)市場在這幾年出現(xiàn)了一些新的面孔，比如索愛、三星、LG……作為行業(yè)的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，諾基亞怎樣看待這種現(xiàn)象？怎么看待這些行業(yè)的后起之秀？
鄧元鋆：中國是一個(gè)非常龐大的市場，不可能整個(gè)市場都是諾基亞的。其實(shí)，我們歡迎很多有實(shí)力的競爭者，在這個(gè)市場共同競爭。因?yàn)橛懈偁幉艜?huì)有進(jìn)步，有壓力才有動(dòng)力。所以，我們非常支持消費(fèi)者有各種不同的選擇，讓他們來做最明智的挑選。
《IT時(shí)代周刊》：在過去的2006年中，諾基亞特別突出“音樂”這個(gè)概念。是不是預(yù)示著音樂手機(jī)將是今后的一個(gè)發(fā)展潮流？
鄧元鋆：國內(nèi)有一個(gè)調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示接近40%的用戶喜歡音樂手機(jī)，這意味著這個(gè)市場有很大的潛力。
當(dāng)然，音樂手機(jī)它代表了很多不同的層面，但年輕人是音樂手機(jī)一個(gè)最重要的對象，很多年輕人買手機(jī)的時(shí)候，音樂是他們選擇的重要原因。除了年輕人，音樂其實(shí)也可以有不同層次、不同年齡段的消費(fèi)者，像N91，里面有幾千首歌的容量，就適合很多不同年齡段的消費(fèi)者。
今天，我也不年輕，但是我對音樂同樣熱愛。所以，我覺得音樂手機(jī)將會(huì)是潮流。（藍(lán)天、白云）
來源：IT時(shí)代周刊
公安備案號(hào)：34080202000488