怎樣和客戶談“價格”？

價格，確實是客戶要靠量的重要因素之一，但他只是客戶“五大決策”中的一項決策，我們大可不必“談價色變”，如果一切順利，報價或詢價其實是銷售自然推進的結果！



與這個問題相關的問題可能包括：1）何時報價？2）如何報價？3）如何保護自己的價格？如何賣一個相對較高的價格？

關于第一個問題（何時報價？）

很顯然，一見面或一開始就談價格、報價格是不合適的，因為價值還沒有建立呢，報價很容易出現失誤，再說，你還沒有詳細了解客戶的需求和預算呢（很多項目或工業品、服務業的銷售方案往往要基于客戶的需求來進行設計）。再說了，報完價后，客戶很可能馬上會說“價格太高了、我們考慮一下、回頭再說吧……”之類的話，你們的談話就此匆匆結束，浪費了一次深入溝通的機會。






關于第二個問題（如何報價？）

建議在成功地銷售了自己、公司、產品/服務后，采用以下方法來巧妙地報價（三步曲）：



1）總結自己的優勢并報價（注意把重心放在優勢上，還應該把價格說成“投資”并輕描淡寫地一帶而過）；



2）問對方：“您覺得怎么樣？”



3）如果對方說“可以”，你就趕緊說“那我們就定下來了？”






關于第三個問題（如何保護自己的價格？）

可以肯定的是，客戶很可能會跟我們就價格做博弈，為了保護自己的價格和利潤，我們需要注意以下兩點：



1）一定要在報價之前充分地呈現“價值”（包括“銷售人員、公司、產品/服務”的價值），一定要讓客戶感覺“物有所值”甚至“物超所值”；



2）在報價后，如果遇到了客戶的負面反饋，不要輕易退卻、放棄，要在心態上意識到“客戶圖的不是便宜，而是占便宜”。