招聘經(jīng)理通常會(huì)將面試的重點(diǎn)放在能幫助他們更好地理解候選人的問題上：基于行為的問題，關(guān)于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)的問題，長(zhǎng)期的目標(biāo)和愿景等。盡管在實(shí)際提問過程中增加大量的關(guān)鍵內(nèi)容是必要的，但offer發(fā)放環(huán)節(jié)中最重要的部分—最終談判往往被忽視。那時(shí)間的問題也非常重要！
很多管理者錯(cuò)誤地認(rèn)為，候選人一旦被錄用就會(huì)接受offer，因此，招聘經(jīng)理給出offer時(shí)通常沒有考慮候選人是否處于“接受模式”，他的所有問題是否都得到了回答，所有需求是否都得到了滿足。因此，重要的是，時(shí)機(jī)必須是雙向的：你要確保在你給出offer的同時(shí)，候選人說“是”，否則就像你已經(jīng)厭倦為了釣到大魚而引起的暈船，結(jié)果魚兒們開始跳上你的船。然而，任何一個(gè)優(yōu)秀的漁民都會(huì)告訴你，在釣魚的整個(gè)過程中，最重要的部分是在最初甩下釣線后的幾個(gè)小時(shí)，那時(shí)作為戰(zhàn)利品的魚離你的船只有幾英尺遠(yuǎn)，一步動(dòng)錯(cuò)，線斷了，你所有的努力都會(huì)悄然溜走。
一旦你向候選人給出offer，權(quán)力就會(huì)轉(zhuǎn)移，給出offer的那一刻你尚能控制局面：你是雇主，你是提供工作的人（無論市場(chǎng)多么緊張，或者候選人多么合格）。然而，一旦你說，“珍妮特，我們希望你能加入我們的團(tuán)隊(duì)。你得到這份工作了，恭喜！讓我們先來談?wù)勑剿湍愕穆氊?zé)吧，”這樣，你就會(huì)跟著候選人的條件走，要小心了！
當(dāng)你公開邀請(qǐng)候選人加入公司，然后候選人臨門一腳前告知你新的信息時(shí)，你就會(huì)知道自己已經(jīng)成為麻煩不斷的談判的犧牲品：“聽到這個(gè)消息我很高興，我有一些新的信息想告訴你。首先，我最近得知，如果我留在現(xiàn)在的公司，我將獲得晉升，這樣的話我的起薪可能需要再聊聊；另外，如果我接受你的職位，我需要在這家公司再待6～8周的時(shí)間，因?yàn)檫@是公司一年中最忙的時(shí)候，在我離開之前，團(tuán)隊(duì)需要我?guī)椭亟M我的部門；然后，我有沒有提過我兩個(gè)月后計(jì)劃去阿魯巴旅行三周？”候選人可能會(huì)在最后關(guān)頭向你拋出類似的曲線球，因此你應(yīng)該謹(jǐn)慎給出offer，不要過早地放棄談判的權(quán)力—直到你對(duì)候選人是否愿意接受offer有了準(zhǔn)確答案后，再做決定。
那么，如何掌控談判，并盡量減少薪酬談判時(shí)固有的障礙呢？簡(jiǎn)單：確保你在通過以下小節(jié)中“offer演練”問題之后，再給出offer。
問題1：“我們上次聊完之后，有什么事情發(fā)生了變化嗎？”
大多數(shù)時(shí)候，候選人會(huì)回答說沒有任何改變，你可以自由地進(jìn)入談判過程的下一步。但如果有事情發(fā)生了變化，例如候選人在現(xiàn)任公司的職責(zé)突然增加，薪資大幅提高，或得到另一家公司的offer，你就得擱置offer，和他聊聊這些新情況，不要以為上次聊完后時(shí)間就已經(jīng)凍結(jié)了。邀請(qǐng)候選人邁出談判的第一步，你既可以節(jié)省自己的時(shí)間，也可以表現(xiàn)出對(duì)候選人的尊重。
問題2： “出于興趣，你現(xiàn)在加入我們公司的可能性多大？1～10分的范圍，10分是最高分，如果我們給出offer，你有幾分的動(dòng)力加入我們？”
現(xiàn)在是時(shí)候了解事情的真相了。通過暗示你可能會(huì)給出offer，你一定會(huì)得到候選人的關(guān)注。如果他在這一點(diǎn)上有所保留的話，現(xiàn)在是時(shí)候弄清楚了。你肯定不想在給出offer后才了解這些計(jì)劃中的新變化，這不僅會(huì)讓候選人感到不舒服，也會(huì)讓你感到尷尬，因?yàn)槟闶窃谧分鹨粋€(gè)可能不想加入你公司的人。
問題3： “如果我們今天給你發(fā)offer，你什么時(shí)候能給出接受或拒絕的答復(fù)呢？”
理想的答案是，馬上！請(qǐng)注意突然要求很長(zhǎng)時(shí)間來做決定或者告訴你下周五才能給答復(fù)的候選人。在理想的情況下，候選人在多輪面試中有足夠的機(jī)會(huì)了解公司，與主要人物交談，并確定加入貴司對(duì)職業(yè)發(fā)展有好處。要求超過一天的時(shí)間來考慮offer的候選人可能是在拖延答復(fù)時(shí)間，因?yàn)樗麑?duì)另一家公司的offer更感興趣。拖延是贏得時(shí)間的唯一辦法，以此觀望他們是否能收到真正想要的offer。
如果你懷疑事實(shí)如此，坦白地表達(dá)你的擔(dān)憂：
珍妮特，我想讓我們的關(guān)系有個(gè)良好的開端，因此我希望你能坦率地回答這個(gè)問題。我發(fā)現(xiàn)很多在最終決定前突然需要更多時(shí)間的人通常是因?yàn)橛辛硪粋€(gè)讓他們更感興趣的offer，如果是這樣，我能理解。不過我還是想知道，相對(duì)于其他offer，我們公司在你眼里到底如何。
在這一點(diǎn)上，如果你的看法正確，候選人會(huì)欣賞你的直覺和坦率，并對(duì)你的合理擔(dān)憂做出回應(yīng)。你會(huì)知道你有幾成機(jī)會(huì)得到這個(gè)人，是準(zhǔn)備繼續(xù)等待她的決定，還是開始安排其他候選人。
別在最后一刻試圖說服候選人認(rèn)為你提供的offer更好。她肯定意在其他offer，否則你就會(huì)聽到“我接受”。因此，說服她相信你的offer比其他公司更好會(huì)使你在談判過程中處于劣勢(shì)，在你再次推薦加入你公司的好處時(shí)，你是在將公司的利益置于她的利益之上。實(shí)際上，在offer談判的時(shí)候，你已經(jīng)完成了所有必要的推介了。你要堅(jiān)定地致力于你自己的行動(dòng)計(jì)劃，也尊重候選人規(guī)劃自己命運(yùn)的權(quán)利。
問題4： “如果我們給你offer，你什么時(shí)候能入職？你需要提前多久通知現(xiàn)任雇主？”
大多數(shù)候選人需要提前兩周通知現(xiàn)任雇主，高級(jí)管理人員因?yàn)槁氊?zé)廣，可能需要更久。在分析候選人的回復(fù)時(shí)，你要遵循兩個(gè)基本規(guī)則：首先，注意那些認(rèn)為自己沒有義務(wù)通知當(dāng)前雇主的候選人，一個(gè)人不遵守適當(dāng)?shù)墓径Y儀，這本身就能影響你發(fā)放offer的決定。
其次，請(qǐng)記住，就業(yè)市場(chǎng)上表現(xiàn)出色的人是老練的選手，他們能認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)任雇主將在未來10年為他們背書。因此，不要強(qiáng)迫候選人提前離職，如果你強(qiáng)迫某個(gè)人在沒有提前通知的情況下離開現(xiàn)公司，會(huì)招致很多不滿—不僅是出于忠誠度的考量，還有對(duì)背景調(diào)查時(shí)得到負(fù)面評(píng)價(jià)的恐懼。總之，如果你急需用人，就雇個(gè)臨時(shí)工。事實(shí)上，若你鼓勵(lì)新員工在換工作時(shí)多休息一周，以便有時(shí)間處理家庭和個(gè)人事務(wù)，他們會(huì)非常感謝，這類無私的建議也將為未來的入職體驗(yàn)奠定非常積極的基調(diào)。
問題5： “給出什么樣的薪資，你會(huì)接受我們的offer，薪資低于哪個(gè)值，你就不考慮了？”
這是一個(gè)價(jià)值連城的問題，這也是這個(gè)問題放在最后的原因。當(dāng)然，你可能已經(jīng)在電話面試或者面談過程中討論了他最初的薪資預(yù)期，所以答案應(yīng)該不太讓人意外，但是，根據(jù)候選人加入公司的動(dòng)機(jī)，“興趣—需求晴雨表”開始啟動(dòng)：如果他對(duì)公司很感興趣，薪資要求會(huì)很低，反之亦然。這也是在討論中其他因素起作用的典型部分：要求額外休假、每周一天在家工作、出差乘坐商務(wù)艙等，這些通常會(huì)自然而然地融入對(duì)話中。
候選人通常期望聽到薪資報(bào)價(jià)，而不是自己提出期望薪資。盡管如此，最好以這種方式開啟談判的主要部分：
珍妮特，你研究過我們的財(cái)務(wù)狀況，看過工作描述，對(duì)我們的福利計(jì)劃有個(gè)大致的了解，也見過之后會(huì)每天與你共事的主要員工。簡(jiǎn)而言之，你應(yīng)該有足夠的信息來做出明智的職業(yè)決定。我問你這個(gè)問題有兩個(gè)原因：首先，我想根據(jù)你認(rèn)為的這個(gè)職位的市場(chǎng)價(jià)值，來衡量你對(duì)現(xiàn)狀的看法、對(duì)我們的看法；其次，我想知道你的薪資底線和理想的薪水分別是多少，這樣能幫我衡量你對(duì)這份工作到底有多大興趣。告訴我，你會(huì)“扭頭就走”的薪資是多少。
理想的情況是，候選人將接受現(xiàn)有基本工資的橫向報(bào)價(jià)。更常見的情況是，根據(jù)候選人對(duì)工作的渴望以及對(duì)市場(chǎng)價(jià)值的看法，他們將基本工資的增長(zhǎng)幅度設(shè)定在5%～20%。如果這些情況都在你能提供的薪水范圍內(nèi)，你就可以放心地給offer了。
當(dāng)然，當(dāng)你進(jìn)入這個(gè)階段時(shí)，你已經(jīng)考慮了內(nèi)部股權(quán)因素，并確定了合理的薪酬水平。不過，你應(yīng)該弄明白候選人對(duì)現(xiàn)狀的看法是否說得通。有人要求基本工資增長(zhǎng)25%，或者身為員工，希望達(dá)到承包商的薪資，這種可能就缺乏業(yè)務(wù)成熟度。簡(jiǎn)而言之，他們可能對(duì)自己的價(jià)值有過高的認(rèn)知，或者想通過你來彌補(bǔ)過去失去的機(jī)會(huì)。在這種情況下，在你把擔(dān)憂的因素進(jìn)一步調(diào)查清楚前，最好延遲發(fā)放offer。
最重要的是，在解決所有的關(guān)鍵問題前，你將保有談判的主動(dòng)權(quán)。作為一名雇主，你不會(huì)希望候選人在沒有獲得職業(yè)決定所需的全部信息的情況下接受offer，對(duì)于你自己來說也是如此，因?yàn)楹蜻x人在實(shí)際“offer演練”中的行為可能會(huì)增強(qiáng)你讓他加入團(tuán)隊(duì)的決心，也可能讓你質(zhì)疑他的最終適用性。
公安備案號(hào)：34080202000488