由于人是社會性群體動物，經(jīng)歷的所有事情都離不開對人際關(guān)系的處理。信任，是人際關(guān)系的潤滑劑，其重要性不言而喻。
職場中，同事的信任可以營造愉快的氛圍，有利于工作順利展開；領(lǐng)導(dǎo)的信任，可以使員工獲得更大的支持和更多的資源，直接影響到個人的晉升、加薪和前途等。
現(xiàn)實生活中，有些人一見如故，在好感的驅(qū)使下，不僅愉快交往，還不知不覺地答應(yīng)了對方的要求。很多推銷員在推銷汽車、家電、設(shè)備時，就使用了這種方法，當(dāng)事人卻毫無察覺。
科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，印象的形成在于大腦中的杏仁體和前扣帶回皮層，其中杏仁體與情感認(rèn)知密切相關(guān)，而前扣帶回皮層能使人迅速作出判定。對一個人的印象，55%來自對方的外表和行為；38%來自對方的表情、語調(diào)等；7%來自交流的內(nèi)容。
也就是說，自己的行為、表情、語調(diào)等影響了對方93%的潛意識決定。下面介紹獲得他人信任的方法，比較適用于跟陌生人初次交往。
一、著裝、舉止要得體
給對方留下好印象，是產(chǎn)生信任的前提。第一印象一旦形成就很難轉(zhuǎn)變，這在心理學(xué)上叫“首因效應(yīng)”。
第一印象的產(chǎn)生：
首先，源于一個人的衣著，對方第一眼看到的相貌會在大腦中形成初步判斷。因此，著裝、發(fā)型、服飾需要與所處的場合、氛圍等保持一致。
一旦與環(huán)境、氛圍相沖突，就會引起對方的反感。譬如，去祝壽時不要穿白色衣服。
其次，是雙方表情的契合程度。見面時，自己的微表情會影響對方的直覺判斷。因此，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到對方時，眼神中要流露欣賞、驚奇和期待的神色，保持微笑，以此激發(fā)對方想交流的沖動。這短短的幾秒時間，往往能影響他人對自己的印象。
第三，是握手。寒暄過程中，要始終保持微笑，聲音盡量低沉、有力。如果是敬重的長輩，也可以雙手握；如果對方是異性，握手時要順應(yīng)對方的方式。
握手后，可以退后半步，避免讓對方有壓迫感。這時，如果對方不自覺地向前一步，說明他對你的印象不錯，希望進一步接觸；如果他也退后，說明你們之間的陌生感很強，要暫時保持一定的距離。
二、 選擇合理的位置
一個人所處的位置會影響雙方交流的效果。
就位置而言，一般包括兩個方面：一個是前后方的背景，也就是面對面坐在一起時，對方目光所及的地方；第二個是兩人處于相鄰的位置。
第一種情況，雙方相對而坐時，對方看到的是你身后的背景。譬如，在餐廳相聚時，對方雖然面對的是你，實際上，他視野中的信息，也會影響他的潛意識印象。
如果所處的背景里，有廁所或不太好的畫面的話，即便你說話風(fēng)趣、著裝優(yōu)雅得體，對方的潛意識中也會留下一定的負(fù)面印象。
因此，要盡量選擇坐在一個環(huán)境優(yōu)美的位置。當(dāng)然，在房間的圓桌上，主副賓、主副陪等都有固定位置，那又是另一回事了。
第二種情況，雙方并排坐或走時。一般來說，人在成長過程中，因受環(huán)境等影響，身體會出現(xiàn)不同的反應(yīng)區(qū)，一側(cè)為“接納區(qū)”，另一側(cè)為“防御區(qū)”。站在“接納”一側(cè)，會讓對方感覺比較舒服；若站在“防御”一側(cè)，對方在潛意識中會對你有所抵觸。
現(xiàn)實中通常會有這樣的現(xiàn)象：坐在同一排的朋友，有的人聊得熱火朝天，有的人卻沉默不語。“接納”側(cè)一般在對方挎包的相反側(cè)；偏分發(fā)型者，在頭發(fā)少的那一側(cè)；順時針盤發(fā)者一般在左側(cè)等。
也可以根據(jù)對方的外表來判斷。譬如，面對著裝色彩艷麗，風(fēng)格隨意的人，可以坐他的右側(cè)；面對著裝嚴(yán)謹(jǐn)并是冷色調(diào)的人，盡量坐他的左側(cè)。
還可以根據(jù)性格區(qū)分，盡量坐在活躍、外向的人的右邊；坐在沉靜理性的人的左邊。選對位置會給對方帶來安全感，交流的內(nèi)容也更容易被接受。
三、 身體語言暗示
真誠往往是相互的，只有以誠待人，才能感動對方，進而對自己產(chǎn)生信任。
有這樣一個試驗：將學(xué)生分為兩組進行交流，一組學(xué)生把手放在桌子下面，另一組學(xué)生把手放在顯眼處。15分鐘的交流結(jié)束后，讓他們評價對對方的印象。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，手放在桌子下面的人，給對方留下了畏首畏尾（有所保留）、鬼鬼祟祟，甚至虛偽的印象。而另一組給人留下的則是大方、友善的好印象。
手是人不可或缺的一部分，有效的手部動作能夠引起人們積極的反應(yīng)。當(dāng)對方的雙手離開我們的視線或失去表現(xiàn)力時，我們對對方人品和信譽度的評價就會降低。
很多成功的領(lǐng)導(dǎo)、演員和演講家在講話中都會利用手勢的暗示作用。
動物在投降或向人撒嬌時，會露出自己最脆弱的部位。而人的手掌也具有相同的意義，當(dāng)我們把手掌展現(xiàn)給對方，對方的潛意識會認(rèn)為“他并沒有抗拒我，為人很真誠。”反之，如果對方兩手交叉，則表示他處于防御狀態(tài)。
在交流時，還要注意觀察對方說話的節(jié)奏。當(dāng)對方吸氣、吐氣，開始說話時，最好盯著對方的眼睛，跟著慢慢地點頭。
也就是說，并非針對說話的內(nèi)容，而是配合對方呼吸的節(jié)奏慢慢點頭，使對方感到安心。正如母親配合嬰兒在睡眠中的呼吸，輕輕拍打一樣。
如果面對的是女士，眼睛需要盯著臉部的上半部分，如果盯著鼻子以下，會讓對方很不舒服，甚至反感。
四、行為細(xì)節(jié)要同步
一個人最信任的是誰？是自己。因此，在交流時使用“鏡像”原理效果會非常好。
在商業(yè)談判場合，初次見面的雙方一般都會心懷戒心，難以敞開心扉，這時可以通過模仿對方的動作，讓他感覺對面坐的是另一個“自己”。
譬如，雙方面對面坐著時，如果對方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己的杯子。讓對方覺得，自己的動作好像映在鏡子里，他托腮時，你也托腮，他習(xí)慣性后仰，你也做相同動作。如此，就很容易產(chǎn)生共鳴，彼此的距離也會被迅速拉近，對方會不由自主地對你產(chǎn)生親近感。
需要注意的是，動作要比對方慢半拍，如果表現(xiàn)的太刻意，讓對方有所察覺，效果就會適得其反。
這種方法在營銷中也被廣泛應(yīng)用，而且效果頗佳。我在《終端營銷的三重境界》一文中，提到了一個使用這種方法的案例：
當(dāng)時，我去下屬的一個房地產(chǎn)公司考察，看到售樓處的小姑娘在介紹了樓盤優(yōu)勢后，顧客無動于衷，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身離開。我就迎了上去：“先生，您好！”
那顧客看了我一眼，隨口答道：“您好！”
“您也是來看樓盤的吧？”我問。
“是的。”他點點頭。
“買房子是一件大事，您曾經(jīng)看過一些樓盤吧？”
“對啊！”
“那挺花費時間和精力的。” 我盡量跟他保持一致的姿勢。
“是的！您是做什么的？” 他微微地向我傾了傾身子。
很快，我們攀談起來......整個談話過程中，我跟他保持一致的姿勢。顧客開始沒有在意，但越談越投機，之后的銷售也水到渠成。
五、話題產(chǎn)生共鳴
這一點要求較高，其中涉及選取話題、交流的內(nèi)容、語調(diào)等。進入正題前的時間非常有限，所以，充分利用這短短幾分鐘贏取對方的信任非常重要。
1.選取話題
在選取話題上，可以采用“矛盾性”評價方式。人的性格往往具有兩面性，在每個人的內(nèi)心深處，都會隱藏著一個與外在表現(xiàn)完全相反的自己。一個人的某方面?zhèn)€性特點越顯著，相反的另一面就越強烈，以此維持整體的平衡。
而在人的潛意識里，總期望有人能理解他隱藏的痛苦和矛盾。一旦被準(zhǔn)確指出，對方就會大吃一驚，甚至把你當(dāng)作知己。
一般來說，越成功的人，挫折感往往會越大，越容易覺得自己的意志薄弱；越溫柔體貼的人，越覺得自己考慮問題不夠周到；越善于交際的人，內(nèi)心越孤獨、謹(jǐn)慎；越爭強好勝的人，內(nèi)心越缺少纖細(xì)溫柔的一面。
因此，只要贊揚一個人優(yōu)點的矛盾面，容易引起他的共鳴。
2.感覺的共鳴
聊天時，要盡快識別對方的習(xí)慣用語，甚至口頭禪，然后使用“同一種語言”。
譬如，對方說：“今年想挑戰(zhàn)自己。”那么，在交談中就要盡量多使用“挑戰(zhàn)”這個詞。可以一邊看菜單一邊說：“我平常有點怕喝高度酒，但是今天決定 ‘挑戰(zhàn)’自己。”“這道菜只看名稱實在不知道是什么，不如 ‘挑戰(zhàn)’一下味覺如何？”
如果是工作上的事，就說：“現(xiàn)在的工作對我來說，具有 ‘挑戰(zhàn)’性”“我尊敬有 ‘挑戰(zhàn)’精神的上司” ，等等。
每說到 ‘挑戰(zhàn)’一詞時，要盯著對方的眼睛緩慢說出，每說一次，對方對你的好感就會增加一次。通過好感的累積，對方的心情會越來越好，對你也會越來越信任。
3.語調(diào)一致
這一點比較容易做到，自己的語調(diào)可根據(jù)對方每句話的開頭和結(jié)尾的語調(diào)，進行相應(yīng)地調(diào)整。
在交流過程中要注意，盡量讓對方多說。讓其成為事件的“中心和主角”，當(dāng)他感受到被尊重后，就會放松神經(jīng)，也更容易接受你的要求和觀點。
在交流階段，雙方的時間分配上，自己將80%的時間用在傾聽上，將剩余20%的時間中的80%用于提問和肯定。最好重復(fù)一下對方談話的重點并獲得確認(rèn)，必要時可以邊聽邊記，給對方充分的尊重。
最忌諱的是，只顧自己，旁若無人地滔滔不絕，或一邊交談一邊東張西望，甚至不停地打斷對方講話。
六、個性特點相近
只有與對方在同一個“頻道”上進行溝通，才能快速贏得信任。
為了便于讀者了解，筆者總結(jié)了三種不同的性格類型，見下表：
根據(jù)表中的內(nèi)容，可以針對不同的性格，采用適當(dāng)?shù)慕涣鞣绞酱騽訉Ψ健?/span>
當(dāng)然，任何性格都不是絕對的或一成不變的。有時，情緒和環(huán)境都會影響到性格的變化，但只要了解對方的性格，并采取相應(yīng)的交流方式，就容易取得一致的意見。獲得信任并不是目的，關(guān)鍵是影響對方的行動。
現(xiàn)實生活中，有些人一見如故，在好感的驅(qū)使下，不僅愉快交往，還不知不覺地答應(yīng)了對方的要求。很多推銷員在推銷汽車、家電、設(shè)備時，就使用了這種方法，當(dāng)事人卻毫無察覺。
科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，印象的形成在于大腦中的杏仁體和前扣帶回皮層，其中杏仁體與情感認(rèn)知密切相關(guān)，而前扣帶回皮層能使人迅速作出判定。對一個人的印象，55%來自對方的外表和行為；38%來自對方的表情、語調(diào)等；7%來自交流的內(nèi)容。
也就是說，自己的行為、表情、語調(diào)等影響了對方93%的潛意識決定。下面介紹獲得他人信任的方法，比較適用于跟陌生人初次交往。
一、著裝、舉止要得體
給對方留下好印象，是產(chǎn)生信任的前提。第一印象一旦形成就很難轉(zhuǎn)變，這在心理學(xué)上叫“首因效應(yīng)”。
第一印象的產(chǎn)生：
首先，源于一個人的衣著，對方第一眼看到的相貌會在大腦中形成初步判斷。因此，著裝、發(fā)型、服飾需要與所處的場合、氛圍等保持一致。
一旦與環(huán)境、氛圍相沖突，就會引起對方的反感。譬如，去祝壽時不要穿白色衣服。
其次，是雙方表情的契合程度。見面時，自己的微表情會影響對方的直覺判斷。因此，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到對方時，眼神中要流露欣賞、驚奇和期待的神色，保持微笑，以此激發(fā)對方想交流的沖動。這短短的幾秒時間，往往能影響他人對自己的印象。
第三，是握手。寒暄過程中，要始終保持微笑，聲音盡量低沉、有力。如果是敬重的長輩，也可以雙手握；如果對方是異性，握手時要順應(yīng)對方的方式。
握手后，可以退后半步，避免讓對方有壓迫感。這時，如果對方不自覺地向前一步，說明他對你的印象不錯，希望進一步接觸；如果他也退后，說明你們之間的陌生感很強，要暫時保持一定的距離。
二、 選擇合理的位置
一個人所處的位置會影響雙方交流的效果。
就位置而言，一般包括兩個方面：一個是前后方的背景，也就是面對面坐在一起時，對方目光所及的地方；第二個是兩人處于相鄰的位置。
第一種情況，雙方相對而坐時，對方看到的是你身后的背景。譬如，在餐廳相聚時，對方雖然面對的是你，實際上，他視野中的信息，也會影響他的潛意識印象。
如果所處的背景里，有廁所或不太好的畫面的話，即便你說話風(fēng)趣、著裝優(yōu)雅得體，對方的潛意識中也會留下一定的負(fù)面印象。
因此，要盡量選擇坐在一個環(huán)境優(yōu)美的位置。當(dāng)然，在房間的圓桌上，主副賓、主副陪等都有固定位置，那又是另一回事了。
第二種情況，雙方并排坐或走時。一般來說，人在成長過程中，因受環(huán)境等影響，身體會出現(xiàn)不同的反應(yīng)區(qū)，一側(cè)為“接納區(qū)”，另一側(cè)為“防御區(qū)”。站在“接納”一側(cè)，會讓對方感覺比較舒服；若站在“防御”一側(cè)，對方在潛意識中會對你有所抵觸。
現(xiàn)實中通常會有這樣的現(xiàn)象：坐在同一排的朋友，有的人聊得熱火朝天，有的人卻沉默不語。“接納”側(cè)一般在對方挎包的相反側(cè)；偏分發(fā)型者，在頭發(fā)少的那一側(cè)；順時針盤發(fā)者一般在左側(cè)等。
也可以根據(jù)對方的外表來判斷。譬如，面對著裝色彩艷麗，風(fēng)格隨意的人，可以坐他的右側(cè)；面對著裝嚴(yán)謹(jǐn)并是冷色調(diào)的人，盡量坐他的左側(cè)。
還可以根據(jù)性格區(qū)分，盡量坐在活躍、外向的人的右邊；坐在沉靜理性的人的左邊。選對位置會給對方帶來安全感，交流的內(nèi)容也更容易被接受。
三、 身體語言暗示
真誠往往是相互的，只有以誠待人，才能感動對方，進而對自己產(chǎn)生信任。
有這樣一個試驗：將學(xué)生分為兩組進行交流，一組學(xué)生把手放在桌子下面，另一組學(xué)生把手放在顯眼處。15分鐘的交流結(jié)束后，讓他們評價對對方的印象。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，手放在桌子下面的人，給對方留下了畏首畏尾（有所保留）、鬼鬼祟祟，甚至虛偽的印象。而另一組給人留下的則是大方、友善的好印象。
手是人不可或缺的一部分，有效的手部動作能夠引起人們積極的反應(yīng)。當(dāng)對方的雙手離開我們的視線或失去表現(xiàn)力時，我們對對方人品和信譽度的評價就會降低。
很多成功的領(lǐng)導(dǎo)、演員和演講家在講話中都會利用手勢的暗示作用。
動物在投降或向人撒嬌時，會露出自己最脆弱的部位。而人的手掌也具有相同的意義，當(dāng)我們把手掌展現(xiàn)給對方，對方的潛意識會認(rèn)為“他并沒有抗拒我，為人很真誠。”反之，如果對方兩手交叉，則表示他處于防御狀態(tài)。
在交流時，還要注意觀察對方說話的節(jié)奏。當(dāng)對方吸氣、吐氣，開始說話時，最好盯著對方的眼睛，跟著慢慢地點頭。
也就是說，并非針對說話的內(nèi)容，而是配合對方呼吸的節(jié)奏慢慢點頭，使對方感到安心。正如母親配合嬰兒在睡眠中的呼吸，輕輕拍打一樣。
如果面對的是女士，眼睛需要盯著臉部的上半部分，如果盯著鼻子以下，會讓對方很不舒服，甚至反感。
四、行為細(xì)節(jié)要同步
一個人最信任的是誰？是自己。因此，在交流時使用“鏡像”原理效果會非常好。
在商業(yè)談判場合，初次見面的雙方一般都會心懷戒心，難以敞開心扉，這時可以通過模仿對方的動作，讓他感覺對面坐的是另一個“自己”。
譬如，雙方面對面坐著時，如果對方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己的杯子。讓對方覺得，自己的動作好像映在鏡子里，他托腮時，你也托腮，他習(xí)慣性后仰，你也做相同動作。如此，就很容易產(chǎn)生共鳴，彼此的距離也會被迅速拉近，對方會不由自主地對你產(chǎn)生親近感。
需要注意的是，動作要比對方慢半拍，如果表現(xiàn)的太刻意，讓對方有所察覺，效果就會適得其反。
這種方法在營銷中也被廣泛應(yīng)用，而且效果頗佳。我在《終端營銷的三重境界》一文中，提到了一個使用這種方法的案例：
當(dāng)時，我去下屬的一個房地產(chǎn)公司考察，看到售樓處的小姑娘在介紹了樓盤優(yōu)勢后，顧客無動于衷，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身離開。我就迎了上去：“先生，您好！”
那顧客看了我一眼，隨口答道：“您好！”
“您也是來看樓盤的吧？”我問。
“是的。”他點點頭。
“買房子是一件大事，您曾經(jīng)看過一些樓盤吧？”
“對啊！”
“那挺花費時間和精力的。” 我盡量跟他保持一致的姿勢。
“是的！您是做什么的？” 他微微地向我傾了傾身子。
很快，我們攀談起來......整個談話過程中，我跟他保持一致的姿勢。顧客開始沒有在意，但越談越投機，之后的銷售也水到渠成。
五、話題產(chǎn)生共鳴
這一點要求較高，其中涉及選取話題、交流的內(nèi)容、語調(diào)等。進入正題前的時間非常有限，所以，充分利用這短短幾分鐘贏取對方的信任非常重要。
1.選取話題
在選取話題上，可以采用“矛盾性”評價方式。人的性格往往具有兩面性，在每個人的內(nèi)心深處，都會隱藏著一個與外在表現(xiàn)完全相反的自己。一個人的某方面?zhèn)€性特點越顯著，相反的另一面就越強烈，以此維持整體的平衡。
而在人的潛意識里，總期望有人能理解他隱藏的痛苦和矛盾。一旦被準(zhǔn)確指出，對方就會大吃一驚，甚至把你當(dāng)作知己。
一般來說，越成功的人，挫折感往往會越大，越容易覺得自己的意志薄弱；越溫柔體貼的人，越覺得自己考慮問題不夠周到；越善于交際的人，內(nèi)心越孤獨、謹(jǐn)慎；越爭強好勝的人，內(nèi)心越缺少纖細(xì)溫柔的一面。
因此，只要贊揚一個人優(yōu)點的矛盾面，容易引起他的共鳴。
2.感覺的共鳴
聊天時，要盡快識別對方的習(xí)慣用語，甚至口頭禪，然后使用“同一種語言”。
譬如，對方說：“今年想挑戰(zhàn)自己。”那么，在交談中就要盡量多使用“挑戰(zhàn)”這個詞。可以一邊看菜單一邊說：“我平常有點怕喝高度酒，但是今天決定 ‘挑戰(zhàn)’自己。”“這道菜只看名稱實在不知道是什么，不如 ‘挑戰(zhàn)’一下味覺如何？”
如果是工作上的事，就說：“現(xiàn)在的工作對我來說，具有 ‘挑戰(zhàn)’性”“我尊敬有 ‘挑戰(zhàn)’精神的上司” ，等等。
每說到 ‘挑戰(zhàn)’一詞時，要盯著對方的眼睛緩慢說出，每說一次，對方對你的好感就會增加一次。通過好感的累積，對方的心情會越來越好，對你也會越來越信任。
3.語調(diào)一致
這一點比較容易做到，自己的語調(diào)可根據(jù)對方每句話的開頭和結(jié)尾的語調(diào)，進行相應(yīng)地調(diào)整。
在交流過程中要注意，盡量讓對方多說。讓其成為事件的“中心和主角”，當(dāng)他感受到被尊重后，就會放松神經(jīng)，也更容易接受你的要求和觀點。
在交流階段，雙方的時間分配上，自己將80%的時間用在傾聽上，將剩余20%的時間中的80%用于提問和肯定。最好重復(fù)一下對方談話的重點并獲得確認(rèn)，必要時可以邊聽邊記，給對方充分的尊重。
最忌諱的是，只顧自己，旁若無人地滔滔不絕，或一邊交談一邊東張西望，甚至不停地打斷對方講話。
六、個性特點相近
只有與對方在同一個“頻道”上進行溝通，才能快速贏得信任。
為了便于讀者了解，筆者總結(jié)了三種不同的性格類型，見下表：
根據(jù)表中的內(nèi)容，可以針對不同的性格，采用適當(dāng)?shù)慕涣鞣绞酱騽訉Ψ健?/span>
當(dāng)然，任何性格都不是絕對的或一成不變的。有時，情緒和環(huán)境都會影響到性格的變化，但只要了解對方的性格，并采取相應(yīng)的交流方式，就容易取得一致的意見。獲得信任并不是目的，關(guān)鍵是影響對方的行動。
公安備案號：34080202000488