職場中，同事的信任可以營造愉快的氛圍，有利于工作順利展開；領(lǐng)導(dǎo)的信任，可以使員工獲得更大的支持和更多的資源，直接影響到個(gè)人的晉升、加薪和前途等。
現(xiàn)實(shí)生活中，有些人一見如故，在好感的驅(qū)使下，不僅愉快交往，還不知不覺地答應(yīng)了對(duì)方的要求。很多推銷員在推銷汽車、家電、設(shè)備時(shí)，就使用了這種方法，當(dāng)事人卻毫無察覺。
科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，印象的形成在于大腦中的杏仁體和前扣帶回皮層，其中杏仁體與情感認(rèn)知密切相關(guān)，而前扣帶回皮層能使人迅速作出判定。對(duì)一個(gè)人的印象，55%來自對(duì)方的外表和行為；38%來自對(duì)方的表情、語調(diào)等；7%來自交流的內(nèi)容。
也就是說，自己的行為、表情、語調(diào)等影響了對(duì)方93%的潛意識(shí)決定。下面介紹獲得他人信任的方法，比較適用于跟陌生人初次交往。
一、著裝、舉止要得體
給對(duì)方留下好印象，是產(chǎn)生信任的前提。第一印象一旦形成就很難轉(zhuǎn)變，這在心理學(xué)上叫“首因效應(yīng)”。
第一印象的產(chǎn)生：
首先，源于一個(gè)人的衣著，對(duì)方第一眼看到的相貌會(huì)在大腦中形成初步判斷。因此，著裝、發(fā)型、服飾需要與所處的場合、氛圍等保持一致。
一旦與環(huán)境、氛圍相沖突，就會(huì)引起對(duì)方的反感。譬如，去祝壽時(shí)不要穿白色衣服。
其次，是雙方表情的契合程度。見面時(shí)，自己的微表情會(huì)影響對(duì)方的直覺判斷。因此，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到對(duì)方時(shí)，眼神中要流露欣賞、驚奇和期待的神色，保持微笑，以此激發(fā)對(duì)方想交流的沖動(dòng)。這短短的幾秒時(shí)間，往往能影響他人對(duì)自己的印象。
第三，是握手。寒暄過程中，要始終保持微笑，聲音盡量低沉、有力。如果是敬重的長輩，也可以雙手握；如果對(duì)方是異性，握手時(shí)要順應(yīng)對(duì)方的方式。
握手后，可以退后半步，避免讓對(duì)方有壓迫感。這時(shí)，如果對(duì)方不自覺地向前一步，說明他對(duì)你的印象不錯(cuò)，希望進(jìn)一步接觸；如果他也退后，說明你們之間的陌生感很強(qiáng)，要暫時(shí)保持一定的距離。
二、 選擇合理的位置
一個(gè)人所處的位置會(huì)影響雙方交流的效果。
就位置而言，一般包括兩個(gè)方面：一個(gè)是前后方的背景，也就是面對(duì)面坐在一起時(shí)，對(duì)方目光所及的地方；第二個(gè)是兩人處于相鄰的位置。
第一種情況，雙方相對(duì)而坐時(shí)，對(duì)方看到的是你身后的背景。譬如，在餐廳相聚時(shí)，對(duì)方雖然面對(duì)的是你，實(shí)際上，他視野中的信息，也會(huì)影響他的潛意識(shí)印象。
如果所處的背景里，有廁所或不太好的畫面的話，即便你說話風(fēng)趣、著裝優(yōu)雅得體，對(duì)方的潛意識(shí)中也會(huì)留下一定的負(fù)面印象。
因此，要盡量選擇坐在一個(gè)環(huán)境優(yōu)美的位置。當(dāng)然，在房間的圓桌上，主副賓、主副陪等都有固定位置，那又是另一回事了。
第二種情況，雙方并排坐或走時(shí)。一般來說，人在成長過程中，因受環(huán)境等影響，身體會(huì)出現(xiàn)不同的反應(yīng)區(qū)，一側(cè)為“接納區(qū)”，另一側(cè)為“防御區(qū)”。站在“接納”一側(cè)，會(huì)讓對(duì)方感覺比較舒服；若站在“防御”一側(cè)，對(duì)方在潛意識(shí)中會(huì)對(duì)你有所抵觸。
現(xiàn)實(shí)中通常會(huì)有這樣的現(xiàn)象：坐在同一排的朋友，有的人聊得熱火朝天，有的人卻沉默不語。“接納”側(cè)一般在對(duì)方挎包的相反側(cè)；偏分發(fā)型者，在頭發(fā)少的那一側(cè)；順時(shí)針盤發(fā)者一般在左側(cè)等。
也可以根據(jù)對(duì)方的外表來判斷。譬如，面對(duì)著裝色彩艷麗，風(fēng)格隨意的人，可以坐他的右側(cè)；面對(duì)著裝嚴(yán)謹(jǐn)并是冷色調(diào)的人，盡量坐他的左側(cè)。
還可以根據(jù)性格區(qū)分，盡量坐在活躍、外向的人的右邊；坐在沉靜理性的人的左邊。選對(duì)位置會(huì)給對(duì)方帶來安全感，交流的內(nèi)容也更容易被接受。
三、 身體語言暗示
真誠往往是相互的，只有以誠待人，才能感動(dòng)對(duì)方，進(jìn)而對(duì)自己產(chǎn)生信任。
有這樣一個(gè)試驗(yàn)：將學(xué)生分為兩組進(jìn)行交流，一組學(xué)生把手放在桌子下面，另一組學(xué)生把手放在顯眼處。15分鐘的交流結(jié)束后，讓他們?cè)u(píng)價(jià)對(duì)對(duì)方的印象。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，手放在桌子下面的人，給對(duì)方留下了畏首畏尾（有所保留）、鬼鬼祟祟，甚至虛偽的印象。而另一組給人留下的則是大方、友善的好印象。
手是人不可或缺的一部分，有效的手部動(dòng)作能夠引起人們積極的反應(yīng)。當(dāng)對(duì)方的雙手離開我們的視線或失去表現(xiàn)力時(shí)，我們對(duì)對(duì)方人品和信譽(yù)度的評(píng)價(jià)就會(huì)降低。
很多成功的領(lǐng)導(dǎo)、演員和演講家在講話中都會(huì)利用手勢的暗示作用。
動(dòng)物在投降或向人撒嬌時(shí)，會(huì)露出自己最脆弱的部位。而人的手掌也具有相同的意義，當(dāng)我們把手掌展現(xiàn)給對(duì)方，對(duì)方的潛意識(shí)會(huì)認(rèn)為“他并沒有抗拒我，為人很真誠。”反之，如果對(duì)方兩手交叉，則表示他處于防御狀態(tài)。
在交流時(shí)，還要注意觀察對(duì)方說話的節(jié)奏。當(dāng)對(duì)方吸氣、吐氣，開始說話時(shí)，最好盯著對(duì)方的眼睛，跟著慢慢地點(diǎn)頭。
也就是說，并非針對(duì)說話的內(nèi)容，而是配合對(duì)方呼吸的節(jié)奏慢慢點(diǎn)頭，使對(duì)方感到安心。正如母親配合嬰兒在睡眠中的呼吸，輕輕拍打一樣。
如果面對(duì)的是女士，眼睛需要盯著臉部的上半部分，如果盯著鼻子以下，會(huì)讓對(duì)方很不舒服，甚至反感。
四、行為細(xì)節(jié)要同步
一個(gè)人最信任的是誰？是自己。因此，在交流時(shí)使用“鏡像”原理效果會(huì)非常好。
在商業(yè)談判場合，初次見面的雙方一般都會(huì)心懷戒心，難以敞開心扉，這時(shí)可以通過模仿對(duì)方的動(dòng)作，讓他感覺對(duì)面坐的是另一個(gè)“自己”。
譬如，雙方面對(duì)面坐著時(shí)，如果對(duì)方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己的杯子。讓對(duì)方覺得，自己的動(dòng)作好像映在鏡子里，他托腮時(shí)，你也托腮，他習(xí)慣性后仰，你也做相同動(dòng)作。如此，就很容易產(chǎn)生共鳴，彼此的距離也會(huì)被迅速拉近，對(duì)方會(huì)不由自主地對(duì)你產(chǎn)生親近感。
需要注意的是，動(dòng)作要比對(duì)方慢半拍，如果表現(xiàn)的太刻意，讓對(duì)方有所察覺，效果就會(huì)適得其反。
這種方法在營銷中也被廣泛應(yīng)用，而且效果頗佳。我在《終端營銷的三重境界》一文中，提到了一個(gè)使用這種方法的案例：
當(dāng)時(shí)，我去下屬的一個(gè)房地產(chǎn)公司考察，看到售樓處的小姑娘在介紹了樓盤優(yōu)勢后，顧客無動(dòng)于衷，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身離開。我就迎了上去：“先生，您好！”
那顧客看了我一眼，隨口答道：“您好！”
“您也是來看樓盤的吧？”我問。
“是的。”他點(diǎn)點(diǎn)頭。
“買房子是一件大事，您曾經(jīng)看過一些樓盤吧？”
“對(duì)啊！”
“那挺花費(fèi)時(shí)間和精力的。” 我盡量跟他保持一致的姿勢。
“是的！您是做什么的？” 他微微地向我傾了傾身子。
很快，我們攀談起來......整個(gè)談話過程中，我跟他保持一致的姿勢。顧客開始沒有在意，但越談越投機(jī)，之后的銷售也水到渠成。
五、話題產(chǎn)生共鳴
這一點(diǎn)要求較高，其中涉及選取話題、交流的內(nèi)容、語調(diào)等。進(jìn)入正題前的時(shí)間非常有限，所以，充分利用這短短幾分鐘贏取對(duì)方的信任非常重要。
1.選取話題
在選取話題上，可以采用“矛盾性”評(píng)價(jià)方式。人的性格往往具有兩面性，在每個(gè)人的內(nèi)心深處，都會(huì)隱藏著一個(gè)與外在表現(xiàn)完全相反的自己。一個(gè)人的某方面?zhèn)€性特點(diǎn)越顯著，相反的另一面就越強(qiáng)烈，以此維持整體的平衡。
而在人的潛意識(shí)里，總期望有人能理解他隱藏的痛苦和矛盾。一旦被準(zhǔn)確指出，對(duì)方就會(huì)大吃一驚，甚至把你當(dāng)作知己。
一般來說，越成功的人，挫折感往往會(huì)越大，越容易覺得自己的意志薄弱；越溫柔體貼的人，越覺得自己考慮問題不夠周到；越善于交際的人，內(nèi)心越孤獨(dú)、謹(jǐn)慎；越爭強(qiáng)好勝的人，內(nèi)心越缺少纖細(xì)溫柔的一面。
因此，只要贊揚(yáng)一個(gè)人優(yōu)點(diǎn)的矛盾面，容易引起他的共鳴。
2.感覺的共鳴
聊天時(shí)，要盡快識(shí)別對(duì)方的習(xí)慣用語，甚至口頭禪，然后使用“同一種語言”。
譬如，對(duì)方說：“今年想挑戰(zhàn)自己。”那么，在交談中就要盡量多使用“挑戰(zhàn)”這個(gè)詞。可以一邊看菜單一邊說：“我平常有點(diǎn)怕喝高度酒，但是今天決定 ‘挑戰(zhàn)’自己。”“這道菜只看名稱實(shí)在不知道是什么，不如 ‘挑戰(zhàn)’一下味覺如何？”
如果是工作上的事，就說：“現(xiàn)在的工作對(duì)我來說，具有 ‘挑戰(zhàn)’性”“我尊敬有 ‘挑戰(zhàn)’精神的上司” ，等等。
每說到 ‘挑戰(zhàn)’一詞時(shí)，要盯著對(duì)方的眼睛緩慢說出，每說一次，對(duì)方對(duì)你的好感就會(huì)增加一次。通過好感的累積，對(duì)方的心情會(huì)越來越好，對(duì)你也會(huì)越來越信任。
3.語調(diào)一致
這一點(diǎn)比較容易做到，自己的語調(diào)可根據(jù)對(duì)方每句話的開頭和結(jié)尾的語調(diào)，進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。
在交流過程中要注意，盡量讓對(duì)方多說。讓其成為事件的“中心和主角”，當(dāng)他感受到被尊重后，就會(huì)放松神經(jīng)，也更容易接受你的要求和觀點(diǎn)。
在交流階段，雙方的時(shí)間分配上，自己將80%的時(shí)間用在傾聽上，將剩余20%的時(shí)間中的80%用于提問和肯定。最好重復(fù)一下對(duì)方談話的重點(diǎn)并獲得確認(rèn)，必要時(shí)可以邊聽邊記，給對(duì)方充分的尊重。
最忌諱的是，只顧自己，旁若無人地滔滔不絕，或一邊交談一邊東張西望，甚至不停地打斷對(duì)方講話。
六、個(gè)性特點(diǎn)相近
只有與對(duì)方在同一個(gè)“頻道”上進(jìn)行溝通，才能快速贏得信任。
為了便于讀者了解，筆者總結(jié)了三種不同的性格類型，見下表：
根據(jù)表中的內(nèi)容，可以針對(duì)不同的性格，采用適當(dāng)?shù)慕涣鞣绞酱騽?dòng)對(duì)方。
當(dāng)然，任何性格都不是絕對(duì)的或一成不變的。有時(shí)，情緒和環(huán)境都會(huì)影響到性格的變化，但只要了解對(duì)方的性格，并采取相應(yīng)的交流方式，就容易取得一致的意見。獲得信任并不是目的，關(guān)鍵是影響對(duì)方的行動(dòng)。
公安備案號(hào)：34080202000488