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        華為“灰度管理”的精髓

        來源:皖江人才網(wǎng) 時間:2024-12-24 作者:皖江人才網(wǎng) 瀏覽量:
        2009年,華為任正非首次在內(nèi)部提出“開放、妥協(xié)、灰度”。

        當(dāng)時,華為一些優(yōu)秀人才成長很快,30出頭就成了很多領(lǐng)域的一把手,甚至海外國家的總經(jīng)理。年輕人成長太快,經(jīng)歷不夠,做事情比較冒失。

        任正非就提出:要做一個成熟的將軍,就要開放,不要老覺得自己很牛,適當(dāng)時候要學(xué)會妥協(xié)。放棄、妥協(xié)是最高程度的競爭。將軍只解決一個問題——進(jìn)攻。但是元帥要解決退讓的問題。所以,他告誡年輕干部要學(xué)會妥協(xié),不是說什么事情一條道走到黑就是對的。


        這就是灰度理論的來源。

        在這個理論的指導(dǎo)下,我們對事情要清晰,但對人要有灰度。“灰度”體現(xiàn)了三個層面的含義:

        第一、看待問題要全面。

        第二、以目標(biāo)為導(dǎo)向的容忍不完美。

        第三、人性是復(fù)雜的。

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        “灰度”第一層:看待問題要全面

        管理者有時候會陷入一個誤區(qū),我這個產(chǎn)品,只要是一流的銷售人員就都能賣得動。如果賣不動,就是銷售人員不行,或是提成沒給到位。

        這是典型的黑白思想。

        銷售不增長其實(shí)是一個全面、系統(tǒng)的問題。華為就不搞提成制,但很多老板不搞提成,就不知道用什么辦法來管了。

        事實(shí)上,行業(yè)、銷售標(biāo)的、產(chǎn)品、客戶不一樣,提成發(fā)揮的作用就不一樣。華為認(rèn)為,銷售復(fù)雜的技術(shù)產(chǎn)品,其實(shí)背后強(qiáng)調(diào)的是“三力合一”:產(chǎn)品力、銷售力、交付力。

        在過剩經(jīng)濟(jì)時代,管理者不要簡單認(rèn)為:只要提成一刺激,員工就能做到。這里說的是做到,而不是意愿的問題。而且,提成制往往還會掩蓋一個問題,就是管理者不管過程,只要結(jié)果。

        其實(shí),管理就是把不確定的東西確定下來。看看華為,華為曾經(jīng)總結(jié)出銷售四步法:第一步、參加展會,先鏈接目標(biāo)客戶;第二步,把目標(biāo)客戶邀請到深圳來;第三步,送公司產(chǎn)品,當(dāng)時華為就送基站,讓用戶使用。第四步才能得到投標(biāo)的機(jī)會。這樣才能一步一步的把銷售的動作和工作去量化,從而提高成功率。

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        “灰度”第二層:容忍不完美

        每家企業(yè)都想要打造一支好“部隊(duì)”,但沒有人會把一支完美的鐵軍送上門來。所以,管理者需要自己去努力帶動和栽培團(tuán)隊(duì)。

        比如,你起碼要容忍三年團(tuán)隊(duì)迭代,管理者別說一上來就把不行的人干掉。所有的事情都是在迭代中成功的,不是說要等著把所有機(jī)制都建設(shè)好,再去行動,再去成功,這是不可能的。

        在企業(yè)成長和發(fā)展的過程中,不完美是常態(tài),不是暫態(tài)。所以,管理者一定要以目標(biāo)為導(dǎo)向的容忍不完美。因?yàn)橥昝赖臉?biāo)準(zhǔn),也會隨著事情的發(fā)展不斷變化提升。

        管理者要包容失敗,容忍不完美。


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        “灰度”第三層:正視人性的復(fù)雜

        人本身就是復(fù)雜的,不是非黑即白。管理者對人性的深刻認(rèn)知,是管理的基石。

        比如說一個員工離職了,跟老板說:“我要出去學(xué)習(xí)一下。”背后原因其實(shí)是錢沒給到位。所以,離職時的訪談基本都是假的。

        回歸人性,管理的邏輯是什么?管理者一定要知道,員工來你這里工作,是為名和利。如果人家來你這里沒發(fā)展,既不掙錢,也不升官,他來這里干嘛,那不就成了混日子了嗎?所以,要清晰的認(rèn)知到人性的訴求。

        有的管理者喜歡說,你們是來貢獻(xiàn)、奮斗的,我給你平臺讓你成功,你不要跟我提加薪。這就是對人性的理解不夠。你不能假定說人性都是惡的,也不能假定人性都是善的。因此我就總結(jié)出一句話:你管住了人性的惡,它就是個善的制度,你管住了人性的善,它就是個惡的制度。

        管理者要做的事情,就是要建立一套“升官發(fā)財(cái)”的機(jī)制。企業(yè)發(fā)展了,員工個人也得到了成長。這就是導(dǎo)向充分的機(jī)制。

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