讓銷售成為一項團(tuán)體活動

在許多企業(yè)里面，銷售人員基本是在獨立工作甚至孤軍作戰(zhàn)，他們獨立面對復(fù)雜銷售、B2B銷售（客戶很多人參與決策且采購標(biāo)準(zhǔn)不明晰），銷售人員僅靠自己做背景研究并依靠自身技能來單兵作戰(zhàn)。

而對聰明的企業(yè)來說，其銷售人員會與大家一起討論客戶的情況，尋求策略上的支持，并整合利用公司一切可用的資源來推進(jìn)銷售。在其企業(yè)內(nèi)部，銷售被視為一項團(tuán)體活動，并且，團(tuán)隊里面的每個人都顯得訓(xùn)練有素。

想一想，（上述）哪種企業(yè)更容易獲得成功呢？

獨角戲 vs.團(tuán)隊協(xié)作：哪種更容易成功？

在這里我簡單列舉一個夢幻般的復(fù)雜銷售協(xié)作案例：在仔細(xì)分析了一家新客戶的各種情況后，一位叫卡莉（CARRIE）的銷售人員向她的上司（一位具有卓越提問和咨詢技巧的副總裁）請求協(xié)助，于是，他們一起規(guī)劃并實施了整個銷售策略。

隨后，這位副總裁又把他的CEO整合了進(jìn)來，其CEO卓越的財務(wù)背景使得他能夠深入剖析客戶的各項報告并揭示客戶的主要需求（有助于銷售人員打開銷售的大門）。之后，該CEO與客戶CEO之間的一次直接通話也發(fā)揮了積極作用。

這三個人是如何有效、快速地協(xié)調(diào)開展銷售工作的呢？秘訣是，他們使用并遵循同樣的“劇本”，使用同樣的語言。這位副總裁和CEO（而不僅僅是銷售人員）也都預(yù)先接受了行動銷售訓(xùn)練，所有經(jīng)理人都具備卡莉的“行動九步”思維，都熟悉銷售必須經(jīng)歷的里程碑，并且都明白揭示顧客主要需求的重要性。

換句話說，經(jīng)理們之所以能夠幫助卡莉?qū)嵤┢滗N售策略，是因為企業(yè)的系統(tǒng)在起作用，他們知道如何幫助卡莉促成銷售，并且，卡莉可以滿懷信心地向他們尋求幫助（因為她相信企業(yè)的系統(tǒng)）。

當(dāng)每個銷售人員都得到團(tuán)隊的緊密協(xié)作時，復(fù)雜銷售將變得不復(fù)雜。