最大影響力四法則

今天，說(shuō)服力已具有非同一般的重要性。幾乎任何一次的人際溝通都隱藏著獲得影響力，或者說(shuō)服他人接受自己觀點(diǎn)的企圖。無(wú)論什么樣的年齡、職業(yè)、宗教，或者哲學(xué)信仰，人們總是在試圖相互說(shuō)服。并且，我們都希望自己能夠說(shuō)服并且影響別人，令別人聽(tīng)從、信任并追隨我們。

很多人認(rèn)為，要成為說(shuō)服大師，你必須是一個(gè)強(qiáng)悍、急進(jìn)、控制型的人物。這樣的想法大錯(cuò)特錯(cuò)。那樣的手段也許在短期內(nèi)有效，但要取得長(zhǎng)期效果，你需要打造最大影響力。最大影響力的形成要求你采取一定的策略，這些策略是基于已被證明有效的說(shuō)服和影響法則上的。它們能夠讓人們信任你，對(duì)你有信心，并且按你的意愿做事。

失調(diào)法則：借助內(nèi)心壓力

根據(jù)失調(diào)法則，人們會(huì)自然而然地以符合自身態(tài)度及價(jià)值觀的方式行事。所以，當(dāng)人們以一種與其原本的信念相沖突的方式行事時(shí)，他們會(huì)感到不舒服。在這種狀態(tài)下，他們自然會(huì)調(diào)整自己的行為或者態(tài)度，以重新獲得精神上和情感上的和諧。

當(dāng)人們感受到這種認(rèn)知失調(diào)時(shí)，他們一定會(huì)去尋找一種方式以應(yīng)對(duì)這種心理壓力。有很多方法可以幫助他們恢復(fù)認(rèn)知的和諧。

否認(rèn)：為了不與認(rèn)知失調(diào)正面交鋒，他會(huì)否認(rèn)問(wèn)題的存在。他要么對(duì)事實(shí)不予理睬，要么刻意歪曲它，甚至故意誤解自己所面臨的處境。

修正：為了與之前的價(jià)值觀保持一致，他對(duì)自己當(dāng)前的信念做出調(diào)整。這意味著他需要承認(rèn)錯(cuò)誤，并做出改變以彌補(bǔ)所犯下的錯(cuò)誤。

重構(gòu)對(duì)當(dāng)前情境的理解：他會(huì)改變對(duì)于問(wèn)題本質(zhì)的理解或闡釋。這意味著他要么轉(zhuǎn)變自己的觀念，要么看低整個(gè)事件的重要性。

搜尋：他決心從另一個(gè)角度尋找事情的瑕疵，同時(shí)質(zhì)疑給他傳遞信息的那個(gè)人，并尋求周?chē)巳旱闹С帧Ｋ麜?huì)設(shè)法讓信息發(fā)布者相信“你錯(cuò)了”，并努力說(shuō)服他人相信他做的事情才是正確的。

分隔：把相互沖突的思想隔離開(kāi)，使它們各自為安。這樣他更容易忽略甚至忘記矛盾。他會(huì)覺(jué)得，發(fā)生在他（或其他人）的某個(gè)生活領(lǐng)域的事情，不應(yīng)當(dāng)對(duì)他生活的其他方面造成影響。

合理化：他為這種認(rèn)知的失調(diào)找到了可以接受的借口。他會(huì)調(diào)整自己內(nèi)心的期望或試圖改變實(shí)際發(fā)生的情況，同時(shí)找出理由為自己的行為辯解。

失調(diào)法則的一個(gè)要點(diǎn)就是抓住人們意欲與自身信念保持一致的強(qiáng)烈愿望。即使你第一次只給他提出一個(gè)小小的要求，但之后又提出一個(gè)更大的要求，他的言行仍然傾向于保持前后一致。從根本上說(shuō)，這一方法就是利用人的自我意識(shí)，去激勵(lì)他參與目標(biāo)行動(dòng)。當(dāng)這個(gè)人頭一次按要求行事，并感到自己所做之事對(duì)你有所助益時(shí)，緊接著第二次，你再交給他一件更為艱巨的任務(wù)，他很可能也會(huì)答應(yīng)。為了保持別人對(duì)他的第一印象及保持自我意識(shí)的一致，他會(huì)主動(dòng)肩負(fù)更大的責(zé)任。

應(yīng)用這一方法時(shí)，首先你必須確定你最終想要得到的結(jié)果是什么。這就是你將要求對(duì)方承擔(dān)的任務(wù)。你應(yīng)該先提出幾個(gè)簡(jiǎn)單的、與最終任務(wù)相關(guān)聯(lián)的小要求，而且一定是對(duì)方容易辦到的。這樣一來(lái)，對(duì)失調(diào)法則的利用將極大地增加你說(shuō)服他人的可能性。

人情法則：讓人自愿幫忙

人情法則（也叫做互惠法則）是說(shuō)，當(dāng)別人為你做了一件事情，你會(huì)有一種做出回報(bào)的強(qiáng)烈愿望，甚至沖動(dòng)。做出回報(bào)就令你還了這個(gè)人情債。比如當(dāng)某人向你微笑，你會(huì)感到必須回報(bào)以一個(gè)微笑。即使沒(méi)有人要求你這樣做，你還是感到需要立即償還這個(gè)精神債務(wù)。他人如果主動(dòng)示好，這常常會(huì)觸發(fā)你良心上的負(fù)債感。即使你不想要或沒(méi)有向?qū)Ψ揭蠖Y物、參加某個(gè)活動(dòng)的邀請(qǐng)函、表?yè)P(yáng)，但你收到它以后還是會(huì)感到需要投桃報(bào)李。僅僅是負(fù)債感就能產(chǎn)生足夠的心理不適，只有禮尚往來(lái)才能卸掉人情債的負(fù)擔(dān)。

當(dāng)你想要?jiǎng)e人幫忙，但又沒(méi)有能力進(jìn)行回報(bào)，甚至沒(méi)有資格首先提出要求幫忙時(shí)，人情法則同樣適用。但是，這種情況所產(chǎn)生的心理負(fù)擔(dān)常常會(huì)大得讓你寧愿損失相應(yīng)的利益，也不愿開(kāi)口提出要求以免遭遇難堪及被拒的可能性。

人情法則的應(yīng)用其實(shí)十分簡(jiǎn)單，你需要做的就是在別人的心理上制造一種負(fù)債感。想一想你能夠做些什么，給予些什么，或者說(shuō)些什么，從而使對(duì)方心中產(chǎn)生這種負(fù)債感。

在你構(gòu)想一個(gè)完美的勸說(shuō)情境時(shí)，將下面的一個(gè)或幾個(gè)要素納入其中，有助于令對(duì)方產(chǎn)生更大的負(fù)債感：某種服務(wù)、信息、優(yōu)惠、秘密、禮物、邀請(qǐng)函、關(guān)注，或是你的時(shí)間。這些要素中的任何一項(xiàng)或幾項(xiàng)的組合都會(huì)使對(duì)方心中產(chǎn)生一種需要做出回報(bào)的感覺(jué)，只要你的行為在他看來(lái)是無(wú)私的。然而，如果你的先期付出讓人感覺(jué)是有所圖謀，當(dāng)然就達(dá)不到預(yù)期的效果了。

應(yīng)用這一策略需要十分小心。如果對(duì)方認(rèn)為你的行為是一種收買(mǎi)或賄賂，人情法則的運(yùn)用就會(huì)弄巧成拙。如果對(duì)方感覺(jué)受到欺騙，就不會(huì)有應(yīng)允或報(bào)答的壓力。

研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某人力勸你改變想法，將來(lái)輪到你力勸他改變想法時(shí)，他也會(huì)比較容易接受你的意見(jiàn)。反過(guò)來(lái)，如果你拒絕那個(gè)人的力勸而固執(zhí)己見(jiàn)，那么他也很可能用同樣的方式對(duì)待你。當(dāng)你接近一個(gè)你將來(lái)想要打交道的人，并且對(duì)他說(shuō)：“你知道，我考慮了你的意見(jiàn)，你的確是對(duì)的……”你就可以考慮怎樣利用人情法則了。

談判之前贈(zèng)送禮物是聰明之舉。記住，贈(zèng)予的時(shí)間一定要在談判之前而非談判期間，否則你的禮物就有賄賂之嫌了。對(duì)方一定會(huì)接受你的禮物，哪怕只是出于禮貌。無(wú)論他喜歡與否或想要與否，回報(bào)之心將埋下種|子，這一切也將有助于你日后的要求得到滿足。

稀缺法則：讓人立刻采取行動(dòng)

在說(shuō)服過(guò)程中，稀缺法則作用不小。機(jī)會(huì)越難得就越珍貴、越令人興奮。一件東西越是稀少，價(jià)值就越高，人們就越想擁有它。稀缺法則適用于有形產(chǎn)品，也適用于時(shí)間、信息、價(jià)格和知識(shí)。

稀缺法則之所以有效，在于它讓人感覺(jué)到，如果不立即行動(dòng)就會(huì)失去機(jī)會(huì)。害怕失去的心理會(huì)迫使人們盡快做出決定。你是否注意到，當(dāng)人們面臨失去什么東西的危險(xiǎn)時(shí)，他們往往要比按部就班地獲得同等價(jià)值的東西時(shí)更為主動(dòng)進(jìn)取？有研究證明，這是一種普遍現(xiàn)象。

擔(dān)心蒙受潛在損失的心理會(huì)使人產(chǎn)生巨大的焦慮，并促使他們采取行動(dòng)預(yù)防損失，哪怕他們對(duì)產(chǎn)品本身并不十分感興趣。設(shè)想一下，當(dāng)你對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)某件物品拿不定主意，同時(shí)你確信明天再來(lái)時(shí)它仍在，并且價(jià)錢(qián)不變，你會(huì)馬上做出決定嗎？你可能要花上好幾天來(lái)做出最后決定。

然而，當(dāng)貨品稀缺，你不知道什么時(shí)候有貨，甚至連價(jià)錢(qián)都不能確定的時(shí)候，稀缺法則的心理作用就開(kāi)始生效了。你會(huì)受到驅(qū)使，不由自主地想要獲得某種東西以減輕潛在損失。現(xiàn)在你明白了，為什么鞋店店員能夠以最后一雙一過(guò)當(dāng)日即要結(jié)束促銷(xiāo)價(jià)的、適合你的鞋子把你吸引回去。得不到的東西總是比已經(jīng)擁有的東西更具吸引力。

要制造稀缺性，下列因素不可或缺：

最后期限。我們?cè)谌粘５纳詈凸ぷ髦卸加凶詈笃谙扌枰裱鼈兇偈刮覀儾扇⌒袆?dòng)。如果目前沒(méi)有采取行動(dòng)的急迫性，我們就不會(huì)采取行動(dòng)，例如許多人不到迫不得已不會(huì)付賬。沒(méi)有最后期限意味著沒(méi)有行動(dòng)的必要。

有限的空間、數(shù)量或機(jī)會(huì)。當(dāng)人們害怕錯(cuò)失某個(gè)重大交易的好處時(shí)，就會(huì)感到行動(dòng)的緊迫性。想一想購(gòu)物者遇到清貨大甩賣(mài)時(shí)的表現(xiàn)。他們必須要在貨品被“搶光”之前趕到那里把東西挑好。否則，過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)這個(gè)店了。

潛在損失。人們對(duì)于不能隨時(shí)獲取的東西總是給予過(guò)高的估價(jià)。要讓對(duì)方產(chǎn)生一種害怕?lián)p失的情緒狀態(tài)，這是一種無(wú)法擺脫的強(qiáng)烈情緒。由于貨品數(shù)量有限，對(duì)方變成了一個(gè)受情緒驅(qū)動(dòng)的買(mǎi)家。不用害怕會(huì)把他們趕跑。你越是拒絕他們，他們就越是起勁。因?yàn)槟憔芙^了他們得到某種東西的權(quán)利，所以他們更會(huì)不遺余力地爭(zhēng)取得到。

受限的自由度。制造一個(gè)場(chǎng)景，讓對(duì)方知道你提供給他的條件是有時(shí)限的。告訴他只有立即行動(dòng)才能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。這個(gè)方法很奏效，因?yàn)槲覀円郧岸荚?jīng)遇到過(guò)，看到商品打折的信息而沒(méi)有馬上行動(dòng)，等再回來(lái)時(shí)已經(jīng)沒(méi)有這個(gè)價(jià)的情況。走進(jìn)清貨商店，你會(huì)在一些家具上看到“已售出”的標(biāo)志。這些標(biāo)志制造了緊迫感，因?yàn)閯e人已經(jīng)找到了好東西，所以我們也不能錯(cuò)過(guò)。

對(duì)比法則：創(chuàng)造額外的價(jià)值

借助對(duì)比法則我們可以知道，當(dāng)你先后把兩種完全不同的選擇擺在人們面前時(shí)，他們會(huì)有什么反應(yīng)。他們知道這樣的對(duì)比會(huì)扭曲或放大他們對(duì)事物的感覺(jué)。一般來(lái)說(shuō)，如果兩件物體有很大不同，他們會(huì)把兩者之間的差別看得比實(shí)際差別更大。作為一名說(shuō)服大師，你可以利用這種對(duì)比，把你的聽(tīng)眾引向你最終想把他帶去的目的地。

對(duì)比的應(yīng)用是基于我們對(duì)前后緊接著發(fā)生的事件的不同看法。如果你在某個(gè)倒霉的日子丟了工作，回到家里又發(fā)現(xiàn)自家車(chē)的車(chē)身上面有一道新劃痕，相比你在一個(gè)因升職而感到開(kāi)心的日子，回到家里發(fā)現(xiàn)車(chē)上面的劃痕，你的反應(yīng)會(huì)完全不同。同樣都是劃痕，但因?yàn)閭€(gè)人境遇不同，人們的感覺(jué)和反應(yīng)就很不一樣。

時(shí)間的推移會(huì)減弱對(duì)比法則的效力，所以應(yīng)用這一法則的關(guān)鍵是兩個(gè)對(duì)比物必須前后相連地出現(xiàn)。在小組會(huì)議和決策當(dāng)中其效果尤為明顯：如果開(kāi)會(huì)時(shí)你在一個(gè)優(yōu)秀的提案之后提出一個(gè)不錯(cuò)的想法，其沖擊力就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如你在眾人聽(tīng)完一個(gè)糟糕的主意之后提出的一個(gè)好建議。

運(yùn)用對(duì)比法則時(shí)，要記住在正面信息和負(fù)|面|信|息之間的差異會(huì)產(chǎn)生巨大的力量。多年來(lái)，心理學(xué)家一直堅(jiān)稱(chēng)，人們會(huì)下意識(shí)地對(duì)好的結(jié)果抱以極大的期待。因?yàn)檫@一不變的傾向，人們總是會(huì)對(duì)負(fù)|面|信|息背負(fù)過(guò)重的心理負(fù)擔(dān)，因?yàn)樗c我們的期望反差太大了。

例如，你是否遇到過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售員用某個(gè)奇妙的產(chǎn)品吊起了你的胃口，你激動(dòng)不已，然后忽然之間，他報(bào)出一個(gè)可怕的價(jià)格給了你重重一擊？突然間，那沉重的價(jià)格標(biāo)簽，僅僅一個(gè)負(fù)面的細(xì)節(jié)，就壓倒了那件產(chǎn)品幾十個(gè)很棒的特性。負(fù)|面|信|息會(huì)優(yōu)先于所有正面信息侵襲你的大腦。事實(shí)上，你滿腦子都會(huì)想著它，駕車(chē)回家時(shí)都在想那個(gè)寶貝東西怎么會(huì)值那么多錢(qián)。

對(duì)比法則可以以多種形式出現(xiàn)，例如：

增加額外的利好。銷(xiāo)售人員慣用這種手法使交易看起來(lái)更吸引人，也就是使顧客相信他們面臨的是一筆非常劃算的買(mǎi)|賣(mài)。它也許是一項(xiàng)額外的性能、一個(gè)較大的折扣、免費(fèi)送貨的優(yōu)惠、電池、延長(zhǎng)的保證期，或者免費(fèi)咨詢。不管是什么，都可以用來(lái)創(chuàng)造并映照出你的產(chǎn)品的更高價(jià)值。

換一個(gè)角度看問(wèn)題。把你的要求“削減”成一個(gè)讓對(duì)方覺(jué)得是很容易辦到的小事情。假設(shè)你在試圖說(shuō)服某人購(gòu)買(mǎi)一份壽險(xiǎn)。客戶想要一份保額為25萬(wàn)美元的保單，而你覺(jué)得這不能滿足他的需要。為了充分保障他的家庭，你覺(jué)得他應(yīng)該買(mǎi)一份保額達(dá)到50萬(wàn)美元的保單，但這個(gè)數(shù)字顯得很高。于是，你想了個(gè)辦法，告訴他只要每天多出50美分，即一罐汽水的錢(qián)，就能為自己上保險(xiǎn)，萬(wàn)一出了事，他的家庭也能得到充分的保障。在這樣的比較下，你的客戶會(huì)認(rèn)為每天多出50美分是值得的。“化大為小”，事情就好辦多了。

使用“留面子”技巧。“留面子”技巧是對(duì)比法則中的常見(jiàn)方法。首先，你提出一個(gè)大而不合理的要求，對(duì)方基本上會(huì)拒絕，接著你再提出第二個(gè)較小也更合理的要求，相比于前一個(gè)，人們更容易接受這第二個(gè)要求。這一方法之所以有效，是因?yàn)楦鶕?jù)社交規(guī)范，別人讓步了，你也應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的退讓。你接受對(duì)方的第一次拒絕，就相當(dāng)于你做出了讓步。然后，對(duì)方會(huì)感到有義務(wù)同意你提出的另一個(gè)較小的要求。

在談判過(guò)程中，“留面子”技巧能成為一個(gè)有力的工具。一個(gè)老到的物業(yè)開(kāi)發(fā)商瞄準(zhǔn)了一個(gè)已經(jīng)放盤(pán)數(shù)月，但因?yàn)橘u(mài)主喊價(jià)高達(dá)50萬(wàn)美元而未能成交的優(yōu)質(zhì)物業(yè)。為了降低賣(mài)主的期望，這名開(kāi)發(fā)商雇用一個(gè)中介，隱瞞身份，裝作對(duì)該物業(yè)非常喜歡，并開(kāi)出一個(gè)低得氣人的35萬(wàn)美元的價(jià)格。當(dāng)然，賣(mài)主憤怒地拒絕了。然后這位精明的開(kāi)發(fā)商出現(xiàn)，并提出一個(gè)要合理得多的價(jià)錢(qián)，即43萬(wàn)美元。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，賣(mài)主接受了。